いきなりですが、あなたに質問です。

お客様は、
あなたの事業から何を購入していますか？

逆の質問。

あなたはお客様に何を提供していますか？

あなたのお客様が、
普通の消費者であっても法人であっても、

あなたは何かをお客様に提供し、
お客様は何かをあなたから購入すると決定し、
対価を支払うことで「商売」が成り立っています。

この話は前回の記事、
やる気を出すための目的・目標・目指すこと
の続きです。

 

あなたから購入するモノ

「そんな分かり切ったことを質問するな！」
とあなたはお怒りかも知れませんが、
気分を鎮めて答えてくださいね。

お客様があなたから何を購入するのでしょうか？

「それは自動車です。」

「それは食品・日雑品です。」

「結婚式と披露宴です。」

「お洒落な服です。」

・・・・・・

挙げればキリがありませんね。

お客様は、
お答えいただいた商品やサービスを、
あなたから買っていますね。

逆に、あなたは、
お答えいただいた商品・サービスを確かに売っていますね。
これは間違いのない事実です。

では、客様は本当に、
あなたの商品・サービスが欲しいのでしょうか？

 

お客様が欲しい価値とは？

こんな話をあなたは聴いたことがありませんか？

ドリルを売るには「穴」を売れ！

お客様はドリルが欲しいのではない！
板に開いた「穴」が欲しいのだ！

お客様は電動ドリルが欲しいのか？
というと、

ドリルマニア、電動工具オタクでもない限り、
ドリルという機械そのものが、
欲しいのはありませんよね。

お客様が欲しいのは、
ドリルで板に開けられた「穴」です。

そうなんです。
お気づきになりましたよね。

お客様が欲しいと思うものは、
「商品・サービス」
その物ではありません。

「そうだよね！やっぱり穴が欲しいんだよね！」
と思われたかもしれません。

しかし、、、

本当のことを言いますね。

お客様は板に空いた「穴」が欲しい、
というよりも、
自分でＤＩＹができること、
ものを作る満足感や喜びを得たい、
と考えています。

あるいは、
自宅でＤＩＹをやって、
子供、家族に喜んでもらうこと、
それで自分が満足感に浸ることを、
本当のところは欲しています。

そのために、
板に開いた「穴」が必要であり、
その「穴」を得るために、
お金を払おうとしているのです。

お客様が、本当に欲していて、
手に入れたいと思っている状態のことを

「価値」

と言います。

ドリルや板に開いた「穴」は、
お客様が欲している「価値」という状態を、
お客様が具現化するための手段に過ぎないのです。

 

あなたにとって重要なこと

お客様が購入を決定するということは、
商品・サービスを購入することで、
お客様自身が欲している「価値」を、
手に入れることができる、とわかるからです。

この点がわかると、
商売とは、

「価値」を提供して、
お客様から対価をいただく行為

ということになります。

お客様は、
商品・サービス自体が欲しいのではなく、
商品・サービスによって、
自分が手に入れる「価値」を欲しいのですね。

お客様は手に入るだろう「価値」を認め、
それに対して「お金」を払うのです。

故に、商売を成り立たせるためには、
あなたはお客様に、お客様が望む「価値」を
提供しなければなりません。

あなたから「価値」を示されることで、
お客様は、あなたの商品・サービスを、
購入することを決定するのですね。

ということは、、、

どの様な「価値」をどの様にお客様に提供するのか

があなたにとって重要なことになります。

「購入の決定権は、100％お客様が握っている」
ことからも、
この点は絶対にはずすことはできません。

では、「価値」とは、
一体どのようなことを指すのでしょうか？

この点がハッキリわかると、
どうやると「価値」を導きだすことができるのか？
ということがわかりますよね。

では、では、
あなたが事業を通じて提供する「価値」とは、
どの様なことを指すのでしょうか？

 

それは価値ではありません。

例題にしている「ドリルと穴」の話で、
どんなことが「価値」か、
お判りになったでしょうか？

大丈夫ですか？

では、あなたの「商品・サービス」により、
お客様に提供してる「価値」は何でしょうか？

• 高品質
• 他より安い
• お客様の希望に添ったもの

このような内容が書き出されていませんか？

残念！！！

このような事は、
あなたが事業を通じて提供している「価値」、
「電動ドリルと穴」の例話でお伝えした「価値」
とは似て非なるものです。

多くの経営者の方、マーケティングの携わる方が、
あなたの事業を通じて提供する「価値」は、
このようなことだと考えています。

今、挙げられた内容は、
「商品・サービス」そのものが、
備えている特徴・特長・特性です。

あなたの「商品・サービス」を通して、
あなたが提供する「価値」とは、
お客様が、本当に欲しい！手に入れたい！
という状況、状態のことでしたね。

これがあるから、
お客様はあなたの商品・サービスの購入を決定し、
実際に購入するわけですね。

 

ストーリーではダメ！

「そうか！
ストーリー性を持たせるって事だよな！」

まぁ、間違いではありませんね。

巷では、時々、

「商品・サービス」を売るな！
「ストーリー」を売れ！

などというキャッチも飛んでいますから。

しかし、
ストーリー性を持たせるだけでは、
「価値」を導き出し、
「価値」を伝えるには、
まだ足りません。

「ストーリー」を示す事が推奨されるのは、
物語の方が、人は話の中身を理解しやすく、
共感しやすいという特性があるからです。

理屈を説明されるよりも、
お話の方が覚えているし、
人にも話しやすいですよね。

教訓が盛り込まれたお話（寓話）が、
そのよい例ですね。

「ストーリー」で語るというのは、
あなたの提供する「価値」を、
人に伝えるための、テクニック・手段の一つです。

「価値」の本質とは別物です。

 

業界ではありえない場面に直面した！

舞い戻って、
あなたの「商品・サービス」が提供している「価値。」

「商品・サービス」の特徴・特性ではなく、
「価値」がわかっているか？

お客様が必要、欲しい、実現したいという状況・状態、
がわかっているか？

ということです。

多くの方が、
「価値は？」と尋ねると、
商品・サービスの「特徴・特性」を挙げます。

勘違いしてしまっているのですね。

なぜなら、
「価値」の重要性を語る人がそれほど多くない上に、
「価値」を見つける方法を明らかにしていないからです。

あなたの「商品・サービス」が提供する「価値」を、
どうやって炙り出すか？導き出すのか？
そして、あなた自身が明快に知ることができるのか？

提供する「価値」の導き方。

これを知っているのと知らないのでは、
あなたのビジネスが、
儲かるのか、儲からないのか、
その根本から激変しますよ。

この方法を知って実践した経営者の方は、

• 業界ではありえない、お客様即決に直面する
• 購入品も決まっていないのに、その店で買うことを決めたお客様に遭遇する
• 「（同じ商品を売っている）他の店とはぜんぜん違う。こちらで買うわ！」とお客様が決める場面に立ちあう
• 値引きが当たり前の業界で、値引きなし、即決のお客様がたくさん現れる

などの状況になっていますよ。

正直に言うと、
ビジネスの中身、形が変わるからです。

今までの業界の常識から離れてしまうからです。