「商品・サービス」を通じて、
お客様が認める「価値」を提供し、
対価を得ることが商売でした。
参照：購入を決定するポイント

あなたの「商品・サービス」が提供する「価値」を、
どうやって炙り出すか？導き出すのか？
そして、あなた自身が明快に知ることができるのか？

今回はこのお話です。

 

今は順序が逆です。

お客様に提供する「価値」を設定して、
それを実現する手段として、
商品・サービスを整える。

これが「本来の順序」なのですが、
大抵、このような思考で、
「商品・サービス」は作られていませんね。

「商品・サービス」ありきで商売をしている場合が、
少なくありません。

うちはこれが作れる。
これをお客様に出すことができる。

だから、それを商品・サービスとして売る。

このような思考です。

ただし、ゼロから物事を考えることは、
容易なことではありません。

すでに今扱っている、
「商品・サービス」があることも事実です。

今販売している「商品・サービス」を止めた！
とすることも、
簡単にできるわけではありませんね。

そこで、今扱っている、
「商品・サービス」を元に、
その「価値」を炙り出します。

「価値」に適合するように、
今の「商品・サービス」を変える、
というやり方をしますよ。

 

「お値段」はわかりやすい！

では、、、

あなたの「商品・サービス」が、
提供している「価値」は何でしょうか？

このようにストレートに考えると、
ほとんどの場合、
商品・サービスの特徴・特性を、
羅列することになります。

• 高品質
• 早い
• 簡単
• 安い

などなどですね。

これは特徴・特性であり、
あなたの競合も、
ほとんどが同じことを言っていると思いますよ。

同じことを言っているのですが、
購入者であるお客様の観点で考えると、
挙げられた特性・特徴それ自体が、
よくわかりませんね。（笑）

例えば、

「高品質」ってどう言うことでしょう？

「簡単」ってどんなことでしょう？

お客様から見れば、
中身がわからないうえに「差」もわかりません。

売っている側も、
詳細な中身がわかっていないことも、
現実には少なくありません。

「そんなバカな！」と思われるかもしれませんが、
事実なんですね。

お客様には理解されないので、
あなたの意に反して、
他の要素、お客様がわかりやすい要素で、
購入を判断されてしまいます。

そのわかりやすい要素が、
「お値段」なのです。

 

価値を炙り出す質問

あなたは、
ご自身の「商品・サービス」を、
競合と比較されるとき、
「お値段」で勝負をされたいですか？

「安いほうがいいわ！」
とお客様に選ばれたいですか？

私は「嫌です!避けたいです！」

私のお客様である経営者の方も、
「それは避けたい！」とおっしゃります。

お値段勝負　＝　値引き

値引き　＝　利益の低下

です。

売上額は増えるかもしれませんが、
利益がドカンと減ってしまいます。

売上が増えて喜んでいたら、
利益は真っ赤という笑えないことが、
当たり前のように起きていますよ。

安易な値引き、値段勝負は、
自分の事業の首を絞めるだけなのですね。

「お値段勝負」を避け、
競合と明確に違いがわかるようにして、

しかも、お客様がその違いを求め、
あなたの「商品・サービス」を選ぶ。

そのための要素が、
あなたが提供する「価値」です。

私のお客様である経営者の方たちは、
「価値」を明らかにして、
売上と社員のモチベーションアップを実現しています。

ということで、
「価値」を考えるのですが、、、

しかし！

商品・サービスから考え始めると、
すでにパッケージ化されているため、
どうしても「価値」ではなく、
特徴・特性に引っ張られてしまいます。

これは、人間の思考の性かも。（笑）

当然の如くやってしまう思考から、
逃れた思考をすることが必要になります。

それは、どうやるのでしょうか？

視点を変え、発想点を変えます。

そのために、
視点・発想点を変える質問をしますよ。

どのような視点・発想点に、
転換した質問にするのでしょうか？

質問の内容を

「商品・サービスの提供を通じて、
　お客様からどのように評価されたいか？」

に転換します。

お客様の声などがあるなら、
参考にすると良いでしょう。

実際にお客様に接している社員から、
意見・考えを出してもらうと良いでしょう。

出された内容を整理すると、
お客様に提供する「価値」が見えてきます。

特徴・特長・特性とは別の、
要素が現れてきますよ。

なぜ「お客様からの評価」に視点を転換すると、
あなたがお客様に提供する「価値」に、
辿り着くのでしょうか？

お客様は「価値」を手に入れたくて、
商品・サービスを購入するのでしたね。

ということは、

お客様からの評価　≒　お客様が認める価値
＝　あなたの提供する「価値」

という関係が成り立ってくるからです。

さっそく、
集めた「お客様の声」を読み返してください。

「お客様の声」を集めていたないならば、
あなたがこれからもお付き合いしたいお客様を、
リストアップしてくださいね。

そしてお電話をして、
「お話を聴きたいから時間をつくってください！」
とお願いをしましょう。

アポをとって、実際にお客様に、
お話を聴くようにしましょうね。