経営戦略、事業戦略、商品戦略、
価格戦略、
マーケティング戦略、
システム戦略、、、

マーケティング、経営の世界には、
「○○戦略」が溢れています。

あまりにも多くの
「○○戦略」があるので、
「戦略」を知っていて当たり前、
のような有様になっています。

当然、
経営・事業の成果のために、
経営戦略・事業戦略を
作ることを勧められます。

経営戦略・事業戦略を作った結果、
売上増や事業の継続成長、
競合との競争からの脱出、
が実現しているでしょうか？

今回は、
経営、事業、ビジネスに活用できて、
成果・結果につながる、
「戦略」の考え方をご紹介します。

「戦略」とは

戦略とは一体どんなことを指すのでしょうか。
特に、ビジネス、事業で、
「戦略」を使う観点で整理しましょう。

戦略と目的は別もの

戦略と戦術は、
セットで語られることが多いです。

両者を比較して、それぞれを説明します。

戦略を目的、戦術を手段

説明・定義の一つで、
この手の説明は少なくないです。

「戦略は目的」だから、
事例として、
「幸せ」になることが「戦略」。

それを実現する「結婚」は「戦術」だと。

そもそもですが、
目的は目的であって、
目的と戦略は別物です。

そしてこの場合、
「幸せになる」は目的です。

その人が幸せと感じる状況に、
今現在からなることが、
その人の目的。

これは戦略ではありません。

戦略を検討するには詳しい目的が前提

目的である「幸せ」を感じるためには、
その人が、何を幸せと感じるか、
という点が明らかになっていることが前提です。

幸せは人それぞれですが、
ステレオタイプ的に考えると、

理想の相手と結婚して、
子供を授かり、
郊外の一戸建てに住んで、
子供は学力優秀で
有名学校に通い、
二人目の子供を授かり、、、

という様なことになるでしょう。
（この中身は、人によって異なります。）

どのような内容であっても、

目的が適切な中身で設定され、

目的の内容が詳しく明らか
になっている
ことです。

なぜなら、

目的が適切に設置された上で、
目的の詳しい内容があると、
何をすれば良いのか、
どの様な段階を経て実現するのか、
ということが直ぐにわかるからです。

どの様な段階を経て目的を実現するのか

これが戦略に当たります。

戦略を考えると、
目的の内容が詳しくなるわけではありません。

よくある戦略の定義は、
ここが大きくズレている点です。

戦略はストーリー

結婚することは、
この人の目的を実現するために、
通過・実現すべき一つの段階です。

ステレオタイプな目的の内容ではあっても、
結婚できただけで、
その人が目的をすべて実現し、
幸せになるわけではありません。

同じように、
一戸建ての家に住むことも、
「幸せになる」目的の実現に関して、
通過・実現すべき一つの段階です。

結婚が先か。
一戸建てに住むことが先か。
妊活が先か。

実現する順番は、
その人の考えが影響し、
人によって異なります。

当時に、実現する順番によって、
次の段階を実現する状況が変わります。

結婚前に一戸建てに住もう、
と考える場合と、
結婚して、妊活して、それから一戸建て、
と考える場合では、
やり方も用意することも、
変わってきます。

目的を実現するために、
何をどの順番で実現するのか。

これが「戦略」にあたります。

したがって、
「戦略」は、
目的を実現するための「ストーリー」
です。

「戦略」をビジネスに当てはめる

戦略を、
「経営目標達成のシナリオ、
方向性を示すもの、事業を行う目的」
と定義することがあります。

事業の目的が戦略ではないことは、
この前の説明からお分かりでしょう。

その上で、そもそも、
おかしいと思いませんか？

この定義の認識だとすると、
経営目標がいきなり存在している
ことになります。

実際には、そんなことはないです。

現実、リアルがどうかは、
一旦脇においてくださいね。
わかっていますよ。

現実には、
いきなり経営目標の数字が、
「前期の売上の10％」のように、
理由もなく示されるのですから。

だから、上手くいかないのですけどね。

本来の姿を前提に話をしますね。

本来、経営あるいは事業としての
目的、
実現したい姿があります。

これに到達するために、
今年の目標をどの様にするのか、
来年は、三年先は、五年先の目標は、
と設定します。

事業を行う目的は、
戦略を検討する前に、
大前提として、あって然るべきものです。

目的もなく事業をやる。

そんなこと、考えられますか？

例えば、
高校球児が、目的もなく、
日々の苦しい練習をやり続ける。
こんなこと、あり得るでしょうか？

甲子園に出る

この目的があるから、
できることだと思いませんか。

経営も、事業も同じことです。

「そうはいっても、
はっきりしていないんだよね」
という現実があることは知っていますよ。

先ほども記載した通り、
目的は最初にある
ものです。

戦略の検討で目的が明らかになる、とか、
戦略が事業の目的、
などということはありません。

戦略は目的ではなく、

経営目的、事業目的があるから、

戦略を検討することができるのです。

 成果を出すには目的と戦略

戦略は目的ではありません。

目的を実現するための
ストーリー
が戦略です。

ということは、
適切な目的（お話のゴール）があるから、
適切な戦略（お話のストーリー）が、
出来上がる事になります。

短期間の売上増、
競合からの「一人勝ち」
を実現するには、

• 適切な目的
• ストーリーである適切な戦略

の２つが必要です。

どちらか一方だけでは上手くいきません。
車の両輪のように、
それぞれが必要です。

• 短期間の売上増
• 事業の継続成長
• 競合からの「一人勝ち」

を実現するには、
適切で詳細が明らかな目的がある
前提で、
それを実現する適切な戦略（ストーリー）
があることは、セットです。

で、今回は、
この２つのうち、
ストーリーである戦略を主に、
戦略を実行して成果につなげる観点で、
さらに以下に続けます。

改めて、戦略はストーリー

戦略はストーリーです。

「うむ？
シナリオじゃなくて、ストーリー？」
と思われましたか。

そうですね。
先ほどの定義例にもあったように、
戦略はシナリオと定義されることが多いです。

改めて、
戦略は「ストーリー」、
シナリオではありません。

「シナリオ」に当たるものが戦術
です。

ストーリーの一般的な定義は、
「物語や小説、映画やドラマ、演劇などの
最初から最後までの順に語られるもの」です。

一方、シナリオの一般的な定期は、
「演劇の脚本または台本、筋道と訳される。

ある結論に向かっていく工程を、
背景場面の色や形といった構成や、
隅々までの人物の動きやセリフ等、

撮影の設計図のように端的に、

しかし細かく書き起こしたもの」です。

この定義から考えると、
「経営、事業の目的に向かって、
どのような段階を辿って実現するのか」
が戦略なので、
戦略はストーリーに該当します。

戦術がシナリオ

先ほどの「幸せになる」の例では、
戦術は、「結婚する」こととなっていましたが、

これがズレていることは、
もうおわかりいただけたと思います。

では、戦術とは何かです。

「幸せになる」戦略の中身として、
「結婚をする」が設定された場合、
どのように結婚を実現するのか、
その詳細な中身が戦術に当たります。

お相手を見つける必要があるので、

• 紹介サービスに登録して探す
• 紹介所のお仲人さんを探してお願いする
• 親に相談して紹介してもらう
• 合コンに参加しまくる

などなどが考えられます。

これらの中から、
取り組む内容を選びます。

写真が必要だから、
綺麗に撮ってくれる写真館で撮影して、
それを紹介サービスに使って、
さらに、お仲人さんに渡すし親にも渡す。

だから、撮影場所を探し、
予約をして、
何枚現像が必要だ、とか、

具体的に、
何を、いつ、どうやるのか、
を明らかにします。

これが戦術です。
詳しい行動に落とし込みます。

これは、ト書きや背景、
立ち位置が書かれが台本と同じです。

戦術が「シナリオ」
です。

そして「戦術」を実践します。

実践して成果が芳しくなければ、
今までやっていなかった合コンにも力を入れる、
というようにやる内容を増やすこともしますし、

もし紹介サービスが芳しくないなら、
それを辞めることもします。

戦術なので、
結婚という戦略を実現するために、
必要なことは、
手を変え品を変えやります。

戦術と戦略の違い

戦略はストーリー
戦術はシナリオ

ここまでくると、
戦略と戦術の違いは何か？
ということになります。

この説明でよくあるのが、
レベル感の違い。

戦略は将軍レベルの判断内容
戦術は実行現場レベルの判断内容

しかし、
レベルの違いと捉えていると、
戦略、戦術を活用して、
効果を得ることは難しくなります。

戦略と戦術の違いは、
用いる際のレベル感のことではなく、
決定的に異なることがあります。

この点を分かっていると、
戦略を明らかにするために、
なにが必要なのか、活用方法がわかります。

戦略は「やること」と「やらないこと」

戦略は「ストーリー」でした。

ストーリーは、
話の最初から最後までの流れなので、
この流れは一つしかありません。

例えば、

昔話の桃太郎の話は、
ストーリーです。
どんな桃太郎のストーリーでも、
その話の流れは一つです。

桃太郎が生まれてから、
おばあさんが川で桃を拾うことが、
お話の中に出てきません。

鬼を退治した後に、
さる、とり、いぬを、
桃太郎が家来にすることが、
お話の中に出てくることはありません。

さる、とり、いぬが家来になった後、
桃太郎が、彼らをきびだんごで誘うことは、
お話には出てきません。

当たり前ですか？

話のストーリーなので、
どの様な展開でも、
その可能ではあります。

しかし、ストーリーは、
その話では一つだけです。

桃太郎の話に種類がありますが、
お話の途中が省略されるとか、
時々の描写が簡素になることはあっても、
話の順序、ストーリーが変わることはありません。

経営、事業、ビジネスにおける戦略も、
ストーリーなので同じです。

その時点では、
目的を実現するための
戦略とその戦略の中身は、
ただ一つだけです。

戦略として経由する段階と、
段階をたどる順序は一つだけです。

同じ目的を実現するために、
複数の戦略を行うことはありません。

このことは、
目的実現のために
やらない道筋、
辿らない道筋がある、
ということです。

簡単にいうと、
戦略は、

やることの流れを明らかにする（ストーリー）
であると同時に、
やならいことを明らかにする、
ことを指しています。

スティーブ・ジョブズも次の様に言っています。
「最も重要な決定とは、
何をするかではなく、
何をしないかを決めることだ。」と。

戦略は、このことズバリなのですね。

戦術はなんでもできる

一方、戦術は、シナリオ（台本）なので、
その状況を実現するに適したことは、
なんでもやることが可能です。

目的を達成できるならば、
やってはいけないことはありません。

複数のことを
並行して
おこなうことができます。

昔話の桃太郎のお話ならが、
きびだんごで家来にする場面で、
うまく伝えられないならば、

他のもの（お金、宝石？）で、
さる、とり、いぬを、
桃太郎は家来にすることにもできます。

きびだんごだけでなく、
お金、宝石を一緒に与えることにもできます。
（桃太郎のお話では、
「きびだんご」にも意味があるので、
お金、宝石に代える是非はありますが）

趣旨、実現する事柄からずれなければ、
可能なことはやって良いし、

複数のことを並行して行える、
というのが戦術です。

先ほどの「結婚する」の場合、
合コン参加をやってはいけなことはありません。

紹介サービスをやったけれど、
効果が芳しくなく、
合コンも必要、
と考えればやって良いのです。

紹介サービスに登録すると同時に、
紹介所のお仲人さんを探してもいいし、
合コンに行きまくってもいいわけです。

戦略が機能しない理由

戦略では、
やることが明らかになると共に、
やらないことを明らかにします。

戦術は、戦略を達成するためなら、
基本は制限がありません。

この点が大きな違いです。

戦略を作っても、
機能しているのかどうか、よくわからない。
この状況はよくあることです。

それは、戦略の特徴、
「やらないことを明らかにする」点を
理解していないからです。
実践していないからです。

戦略が思うように実現していないと、
他のことをやったほうが良いのではないか、
と心が揺れ動き、ブレまくります。

やらないはずだったことを、
平気で始めます。

そうやって、戦略自体を壊していきます。

だから、
戦略が機能しなくなります。
戦略はいつまでたっても行われないし、
その結果である目的、目標は実現できません。

戦略は変えて良い

一度決めた戦略を変えてはいけない、
と言っているわけではありません。

他のストーリーの方が、
目的を達成できると、
途中で気がつくことはあります。

一度決めた戦略に固執する必要はありません。

戦略は変えて良いです。

ただし、
それは、
充分に検討をした上での話です。

検討もせずに、
思いつきであれをやり、
やらないはずだったことをやるなら、
戦略が機能することはありません。

この様なことならば、
戦略なんて、最初から立てないことです。
ただ、それだけのことです。

戦略で重要なもう一つの観点

戦略は、目的を実現するためのストーリーです。
一つのストーリーを実行するだけです。

このことは同時に、
戦略としてやらないことを明らかにすること、
でもありました。

 資源を割り当てる

もう一つの重要な観点は、
戦略には、
実行するための資源配分
が伴っている
ことです。

戦略はストーリーですが、
ストーリーを明らかにして終了ではありません。

このストーリーを実行するために、
必要な経営資源の配分をします。

戦略は、
やること、やらないことを
明らかにした「ストーリー」
と、
その「ストーリー」を実行するための資源配分
が
セットになったものです。

多くの場合、
戦略がうまく機能しない原因は、
資源配分が伴っていないからです。

 戦略に資源配分が重要な理由

戦略を実行するためには、
経営資源を使う必要があります。

戦略を実行する際に、
人、もの、金、情報、の経営資源が、
湯水の様に使えるわけではありません。

経営資源には限りがあります。

限りある経営資源を、
どの様に配分して使うか。

限りある経営資源の
配分比率や量によって、

戦略の実行に影響が生じます。

この点がはっきりしていないと、
いざ戦略を実行しようとしても、
実行には至りません。

戦略として定めた新たな業務を、
既存の組織で実行しようとしたら、

今やっている仕事が忙しからと、
手をつけられずに、
時間だけが経ってしまった、

ということは、よく聞く話です。

既存の仕事と戦略で定めた新たな業務に対し、
現在の資源である人の割り振りを
明確にしなかったために、

既存の組織は、
既存の事業を
優先してしまったからです。

新たな事業への要員を、
新たに補充して割り当てていたら、

あるいは、

既存の業務の優先度を下げて、
戦略の新しい業務をやる様に、
既存組織の要員を配置することを
明らかにしていたら、

既存の組織で新しい業務を行うという、
異なった状況になっていたでしょう。

戦略を実行するときに、
限りある経営資源を、
どこにどの様に割り当てるのか。

この割り当ての比率や配分は、
戦略の実行に大きく影響します。

まとめ：売上増や一人勝ちをもたらす戦略とは

売上増加や、競合からの
「一人勝ち」を実現するには、

事業の目的と、
それを実現する
ストーリーである戦略の内容
が大きく関係します。

事業の目的があり、詳しい中身があるので、
適切な戦略を組み立てることができます。

事業の目的と事業の戦略は、
車の両輪のようにセットなのです。

戦略を適切に実施することが、
事業目的を実現に導きます。

戦略が機能しない＝戦略が実行されない

これが多く見られることです。

この状況から脱出するには、
適切で詳細な目的がある前提で、
戦略について以下の点を理解し、
実行することです。

• 成果につなげるには、目的と戦略はセットになっている
• 戦略はストーリー、戦術がシナリオ
• 戦略は、やること、実現する段階を明らかにする
• 同時に、戦略としてやらないことを明らかにする
• 一つの戦略に絞り込み、それを実行する
• 戦略実行のために経営資源を割り当てる
• 実施結果から十分に検討した上で戦略は途中で変えられる

この点を戦略の検討に組み入れ、実行をすると、
翌月57.3%売上増や90日後売上23.7%増
といった短期間の売上増、

300以上の競合の中で、
劣った設備や素人ばかり状態なのに、
顧客満足度No.1で大繁盛

のような競合から自然に「一人勝ち」状態、
をあなたの事業に
創り出すことができるようになります。

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