強み、弱みを経営戦略に活かすタイミング

こんにちは。

売上と社員のやる気を一度に伸ばす事を支援する
ウィズスマイル降旗(ふるはた)です。

強み、弱み。

私たちは、頻繁に、そして簡単に、
強み、弱み、という言葉を使います。

強み、弱みがわかれば、
強みはより強く、
弱みは改善すれば、
他を引き離す事ができるからです。

就活でも同様に、
自分の強み、弱みをつかんで、
面接などに望む事が良い、
と言われるますから。

あなたの事業の強み、弱み。

これが明らかになれば、
事業の戦略が構築できます。

しかし。

強み、弱みは、導き出したからといって、
使えるとは限りません。

適切なタイミングで、
強み、弱みを検討するから、
使える強み、弱みになります。

強み、弱みを導き出して、
経営戦略に活かすタイミングについて、
重要な点をご紹介します。

強み、弱みを経営戦略に活かす注意点

強み、弱みは、
マーケティングのSWOT分析で用いられ、
経営戦略、事業のこれからを考える時、
よく出てくる項目です。

参照:強み、弱みを使う「SWOT分析」手法は経営戦略に効果がない!?

今までのやり方で強み、弱みを評価すると、
ズレてしまいます。

強み、弱みを明らかにするためには、
相対評価の観点が必要です。

単に強み、弱みとして導き出していると、
それは、単なる思い込み、
分析者の勝手な主観でしかないからです。

参照:「強み」「弱み」を経営戦略で活用するポイント

相対評価の観点で、
強み、弱みを導き出したとしても、

それで強み、弱みとの認識はできません。

強み、弱みに該当する事象の
貢献度・影響度を評価する事で、
初めて強み、弱みに意味が出てきます。

参考:強み、弱みを経営戦略で使う時に見逃している点

この観点を取り入れたとしても、
評価をするタイミングがずれると、
強みが強みでなくなります。
弱みが強みになる機会を失います。

強み、弱みを
適切なタイミングで導き出すので、
活用する事ができます。

経営戦略の強み、弱みはゴールが前提

強み、弱みは、
適切なタイミングで
導き出すので効果があります。

通常、理念などを明らかにしたら、
強み、弱みを明らかにします。

強み、弱みと、
さらに、機会、脅威を明らかにして、

各2つの要素同士が交わる、
4つの象限での対応を考える、
SWOT分析が、戦略策定には推奨されます。

SWOT分析の時に導き出す事が、
強み、弱みが
よく用いられるタイミングです。

しかし。

このタイミングで
強み、弱みを導き出すと、

強みを強くしても、弱みを強めても、
とんでもなくズレてしまいかねません。

ゴールがあり、
どのような状態を、
どのような順序で実現して、
そのゴールにたどり着くのか、

これが戦略です。

ゴールが経営の範囲なら経営戦略。
事業の範囲ならば事業戦略です。

ということは、
強み、弱みを評価する際には、

これから実現するゴールが、
明らかになっていることが、
前提になります。

強み、弱みが逆転する

よく行われてやられている、
強み、弱みを明らかにする検討は、
現在の事業を前提にしています。

現在の事業のやり方、ビジネスの構造、
事業のスキームを対象にしています。

今の事業のやり方を
そのまま続けるならば、

今の「強み」は、
相対評価の相手が追い越さない限り、
これからも「強み」のまま
となる可能性が高いです。

今の「弱み」は、
改善をしなければ、
「弱み」のままである可能性が高いです。

 

しかし。

よく考えてみてください。

今の事業が実現する将来の姿。

これが、今設定している姿から、
変わることがないのでしょうか?

変える必要はないのでしょうか?

将来が変われば、強み、弱みが変わる

事業の将来の姿が変わるとしたら、

「強み」と考えていることが、
実は「弱み」に変わる場合があります。

逆に、

「弱み」が「強み」に変わることもあります。

会社を取り巻く外的要因(法律、経済環境とか)が、
変わることはありえることです。

競合が激変することも充分あるでしょう。

お客様の観点で考えると、
事業の将来の姿を、
今のものから変えることもあるでしょう。

そうなると、
今の事業のやり方、ビジネス構造、
スキームを変えることは、
避けられないですし、
当たり前のように発生することです。

例えば、
現在、直販が売上比率の8割を占めているとして、
そのやり方を継続するとしましょう。

新規客の集客方法、営業マンの数、
営業マンのスキルが、
現在の強みだとします。

直販を主たる販売経路に、
し続けるならば、
今の「強み」はそのまま。

更に活かせるように手を講じるでしょう。
強みをさらに強みにするわけです。

事業のことを考えた結果、
間接販売の比率を高める、
あるいは、
直販と同じ程度まで間接販売を増やすとしたら、、、

ビジネスの方法は全く異なってしまいます。

事業の対象が、
「エンドユーザー」から
「販売代理店」の比率を高めることに変ります。

今までの新規集客方法は、
「強み」ではなくなります。

ゴール実現に強み、弱みを活かす経営戦略

間接販売の営業マン数は、
今はゼロだとします。

直接販売の時は、
間接販売の営業がいないことは、
強みでも弱みでもありませんでした。

間接販売の営業マンは、
直接販売の事業には影響しないからです。

しかし。

間接販売に注力した途端、
それは「弱み」に転じてしまいます。

「直販から間接販売に転換するなんて、
考えなければよい。」
こんな意見もあるでしょう。

それは、
今を前提とした勝手な理屈かもしれません。

事業の将来像は、
自分達の意思だけで決まる部分と、

お客様の要望を取り込むこと、
会社を取り巻く環境、競合など、
外的部分が影響する部分があります。

この点で事業を考えると、
直販から間接販売に移行する決断は、
起こりえることです。

事業の将来像、
実現するゴールが明らかになった上で、

それを実現する内容と順序を
明らかにしたものが戦略です。

実現する内容と順序(=戦略)の
中身を明らかにする時に、
強み、弱みの観点で、
明らかにすることができるわけです。

最初に明らかにすべきことは、
事業の将来像であり、
事業が実現するゴールの姿です。

まとめ:強み、弱みを経営戦略に用いるタイミング

戦略は、ゴールが明らかになった上で、
検討され、設定されるものです。

戦略の検討で用いられる、
強み、弱みは、

事業のゴール、将来像が明らかになった後に、
これを実現する時に、現状と比較すると、
強みなのか、弱みなのか、
という観点です。

併せて、相対評価、貢献度・影響度から、
強みか弱みかを評価されるものです。

しかし。

事業の将来像、ゴールの姿を、
明らかにする、という観点も、
具体的に導き出す方法も、
どこにもありません。

実際に戦略に取り組むのですが、
それはあくまで、
現在の事業の延長線上の話。

事業のゴール、将来像を、
確定し、合意していないので、

事業のゴールに
手を加えることが発生します。

「他でこんな形でうまくいっているから、
うちでも取り入れる」
なんてことで。

その途端に、
強みが強みでなくなります。
強みだったことが弱みに転換します。

戦略がうまく機能しなくなる要因の一つです。

事業のゴール、将来像を、
最初に考え出しておく必要があります。

どのような価値を
事業を通じて実現するのか。

その価値を実現するためには、
どのような構造が必要なのか。

この点を明らかにして、
その上で、それを実現する戦略です。

事業を実現する価値、
それをどのような構造で実現するのか。

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