こんにちは。
売上と社員のやる気を一度に伸ばす事を支援する
ウィズスマイル降旗（ふるはた）です。
「集客方法」を活用してドンドン集客するための重要点
どの様なビジネス、どの様な事業を行なっていても、
「集客」は必須です。
集客ができることで、
あなたのビジネス・事業の商品・サービスの販売につながり、
収益を上げることができます。
この記事では、
集客の考え方、集客を構成する要素を整理し、
集客方法を実践する際に、
あなたが失敗しない、無駄なことをしない様に、
重要な点をお伝えします。
目次
集客がうまくいかない理由
当然、集客方法はたくさんあります。
最新の集客方法
（最近は、FB広告やLINE@の活用など）も、
次々と出てきます。
同じ集客方法（例えば、FB広告）であっても、
内容も方法も、同じ部分は当然ありますが、
その集客方法を提唱する人よって、
異なる部分は少なくありません。
「同じ方法を使っているのになぁ」
と不思議に思うことも少なくありません。
集客方法だけで、
SEOやFB広告、チラシなど、
リアル・ウェブ含めて、20種類あるとか
60個あるという様な記事もあります。
「そんなに沢山あるのか。
自分のビジネス、事業には、
一体どれが適しているのだろう」と、
途方にくれる事もあります。
これらたくさんある
「集客方法」の紹介を見ていると、
「変だなぁ」と思うことが少なくありません。
例えば、
「ブログでリストゼロから売上げ○百万円」
の様な文言が踊っています。
ブログがWEBサイトになったり、
DMに代わったりしているだけで、
同じ様に集客方法の文言が踊っています。
実際にその方法をやってみるとわかりますが、
ブログだけで売上げ○百万円
とは行きません。
ブログサイトをWordPressなどで構築して、
そこにブログ記事を、
教わる方法に沿って毎日投稿しても、
集客できて、売上が上がる、
なんてことにはなりません。
なぜなら、集客方法は、
2つのパーツから出来上がっていて、
それぞれのパーツで成果が出ないと、
集客効果は出ないからです。
その点を、集客方法を提供する人は、
最初に明言しません。
先ほどの例でいうと、
「ブログ」をやってさえいれば、
今ブログをやっておらず、
お客様がゼロの状態でも、
売上げ○百万円ができる様に言います。
そういう事例もあるのでしょうが、
それは、もう一つのパーツでも、
成果が出ているからです。
もう一つのパーツで、
成果を出せる状況にあなたがいなければ、
「ブログだけでゼロから始めて売上げ○百万円」
にはたどり着きません。
集客方法は、
２つのパーツからできていて、
両方が揃わないと成果が出ない、
ということがわかっていないと、
高額講座を受講しても、
高額の教材で学ぶことをやっても、
集客の効果は出ないのです。
集客とは
集客とは何でしょうか。
集客とは
「客集めのこと」
「魅力で惹きつけ、購入方法がわかること」
「顧客に伝えることで話題を作り、
購入に至る経緯を作ること」
などと言われています。
実際に調べてみるとわかりますが、
「集客」を定義していることは、ほとんどありません。
ブログで集客とか、FBで集客とか、
即、方法、手法、テクニックに走ります。
その結果、集客方法を学んでも、
成果につなげることができません。
集客の要素をうまく使えていないからです。
では、集客とはどんなことなのでしょうか？
集客とは
ご自身の事業の商品・サービスを、
不特定多数を含む消費者に、
告知によって認識してもらい、
必要性を理解してもらい、
欲しいと感じてもらい
行動してもらうこと
と定義することができます。
次から、この内容について、
説明を加えます。
「集客」には不特定多数を含む
商品・サービスに対して集客を行います。
この時の対象は、
「集客」という行為全体で考えると、
- あなたにとって全く未知の不特定多数の消費者にコンタクトをする
- メールアドレスや住所・氏名などをすでに何らかの形で顧客リストにしている見込み客にコンタクトをする
の二種類が存在します。
起業したての場合は(1)の形ですし、
ある程度の期間、事業をやっており、
また、顧客リストを作っているならば、
(1)＋(2)を組みわせる場合、
(2)だけで行う場合、と使い分けることになります。
どんなに商売を長くやっていても、
顧客リストを作っていなければ、
常に、不特定多数の消費者(1)にコンタクトして、
売上をあげることになります。
「集客」は告知と認識（認知）
対象が、不特定多数であっても、
顧客リストの相手であっても、
商品・サービスの存在を知らせる必要があります。
知らせることで初めて、
その商品・サービスの存在を
消費者(1) 不特定多数の消費者
消費者(2) 顧客リストの見込み客
が知ることになります。
どちらにしても、
能動的に伝えないと、
あなたの商品・サービスが
認識されることはありません。
黙っていても、
不特定多数の消費者だけでなく、
顧客リストの見込み客が見つけてくれる、
などということは起きないからです。
告知と認識（認知）は集客には必須の要素です
「集客」には「必要性」の理解が必須
商品・サービスを告知し、
対象となる消費者＜(1)＋(2)＞が、
その存在を知ったとしても、
そういう商品・サービスの存在が、
必要だということを理解する
必要があります。
あなたの商品・サービスが、
すでに存在するものならば、
あなたが扱っているものが、
他の競合などとは異なることが
わかる必要があります。
競合と同じに見えたとしたら、
あなたの商品・サービスは、
消費者＜(1)＋(2)＞にとって、
必要性はなくなります。
近場の店や、
今まで利用してきたところから購入すれば
済んでしまうことですから。
わざわざ、あなたから購入する必要は、
全くないからです。
もし、あなたの商品・サービスが、
既存のものとは異なる、
新しさがあるものならば、
今までの商品・サービスと異なり、
それが存在することの必要性を
消費者＜(1)＋(2)＞に、
理解してもらわなければなりません。
この部分を「集客方法」やマーケティングでは、
「顧客の教育」と言うことがあります。
この部分がないと、
「あなたの商品・サービスは別にいらないじゃん」
と思われます。
関心を持たれなければ、それで終わり。
この先にある、購入などの行動に
繋がることはありません。
ただし、
告知した対象のすべて、あるいは、高い割合が、
この「必要性」を認識するとは限りません。
というか、それはあり得ませんし、
期待することは的外れです。
不特定多数に告知をしているからです。
集客方法には、
この「必要性」をどうやって伝えるのか、
という点が含まれなければならないことは、
お分かりになると思います。
「集客」には「欲しい」と感じることが必須
あなたの商品て・サービスについて、
「必要だ」と感じてもらったとしても、
それは一般的な認識の話です。
世の中に、そういうものは、
あった方が良い、
あるのは当然だろう、
というレベルの話です。
対象となっている消費者＜(1)＋(2)＞が、
必要としていることとは別問題、別の話です。
あなたにも経験があると思います。
TVのCMで、
スポーツタイプの自動車の宣伝がありますよね。
こんな車があってもいいよね。
たまには運転できるといいかもね。
と、CMを観ながら思いませんか？
では、あなたがこのスポーツカーを
実際に買おうと思うでしょうか？
家族もいるし、普段も乗る車だから、
燃費も維持費も考えると、
ファミリーカーを買う、
セダンを買う、
ということになるでしょう。
この段階では、
「世の中にスポーツカーはあってもいいけれど、
私は買わないよ。
他のファミリーカーやセダンを買うよ」、
という状況です。
あなたがスポーツカーを買うのは、
あなたにとって、
スポーツカーが欲しい、
ファミリーカーやセダンよりも、
スポーツカーが欲しい
となるから、
実際に購入する行動につながります。
対象となった消費者＜(1)＋(2)＞が、
その商品・サービスが
「世の中にあれば良いよね、」
ではなく、
「わたし自身がそれが必要、欲しい」
となることが必要です。
消費者を教育し、
この様な感情を持ってもらう必要があります。
「集客」には行動が伴うことが必須
あなたの商品・サービスを
「わたしには必要だ。欲しい！」
となったら、次には、
行動に移してもらう必要があります。
「欲しい」と思ったけれど、
商品・サービスのことを
詳しく知る方法がなかったならば、
「欲しい」思いは募っても、それで終わりです。
あなたの商品・サービスに、
どんなに熱い思いを寄せ、
必要だと思っていたとしても、
実際の行動に移してもらえなければ、
あなたはその人の存在を知ることすらできません。
「欲しい」と思った消費者＜(1)＋(2)＞が、
手に入れるための行動を起こせる、
行動の中身がわかり実際に行動できる、
これが伴っていなければ、
どんなにうまく告知をしたとしても、
成果にはつながりません。
「集客」は5要素の掛け算
「集客」で成果を出すためには、
この５つの要素それぞれで、
それなりの成果が出ていることが必要です。
「集客」は、
５つの要素の掛け算で出来上がっています。
どれか一つの要素でも、
その効果がゼロならば、
「集客」全体としての効果はゼロ
になってしまいます。
例えば、、、
どんなに広告のコピーが素晴らしく、
広告の先のランディング・ページ（LP)の内容がよくできていて、
読む人に欲しいと思わせ、
購入ボタンなども良くできてたとしても、
告知の際に、
対象となる消費者＜(1)＋(2)＞の数がないと、
この「集客」がうまくいくことはありません。
「集客」は、複数の要素を扱うもの、
「集客方法」は複数の要素を通して実現するものです。
正直に言いますが、
「ブログで集客できる」とか、
「FB広告で集客できる」とか、
集客方法と言われる事柄をあげて、
集客できる、というものがありますが、
注意をした方がいいです。
騙されないでくださいね。
ここまで説明をした重要点を
押さえてください。
この後、詳しく説明をしますが、
「ブログ」を作り、毎日投稿したからといって、
５つの要素はクリアできません。
FB広告をやっても、
「集客」の要素の一部がクリアできるだけです。
ブログもFB広告も、他の集客方法と言われるものも、
「集客」の一部分を取り上げて、
いとも簡単に集客できるように、
見せているだけです。
「集客」の一部分だけ、
その前後の事柄だけなので、
それ以外の要素が埋められないと、
掛け算なので、「集客」の効果に繋がらないのです。
集客を構成する２つのパーツ
「集客」は、５つの要素で構成されています。
これを実際の「集客」に当てはめて実践を考えると、
実際には２つのパーツから構成されています。
そのパーツとは、
- コンタクトあるいはアクセス集め
- 行動あるいはコンバージョン
です。
コンタクトあるいはアクセス集め
対象となる不特定多数を含む消費者＜1）＋2）＞に、
告知するためにアプローチをすることを指します。
リアルの世界では、
街頭でのチラシ配りや
折り込みチラシの配布などの方法によって、
消費者＜1)＞にアプローチします。
ウェブの場合は、
SEOやリスティング広告などの方法によって、
やはり消費者＜1)＞にアプローチします。
行動あるいはコンバージョン
コンタクトあるいはアクセス集めによって、
告知をしたアプローチ先の消費者＜1）＋2）＞に対して、
認識してもらい、
必要性を理解し、
欲しいと感じてもらい、
行動してもらうための方法
を指します。
教育と行動の２つの要素を持ったパーツです。
リアルの世界では、
渡されたり、折込まれたチラシを見て、
実際に来店する、ということを指します。
ウェブの場合は、
広告をクリックしたリンク先の中身を見て、
購入や登録という行動をすることを指します。
ウェブでは、購入や登録といったことを、
コンバージョン（変換、転換、交換などを意味し、
ウェブサイトで獲得できる最終成果のこと）と呼びます。
顧客リストを用いる場合の集客
既になんらかの形で持っている「顧客リスト」
に対して「集客」を行うことがあるでしょう。
この場合も、２つのパーツの組み合わせで、
「集客」は構成されます。
この時は、対象となる消費者が、
不特定多数を含む消費者＜1）＞ではなく、
対象が、見込み客＜2）＞だけに代わります。
見込み客＜2）＞だけに対して、
リアルの場合は、
ダイレクトメール（DM）や
テレホンアポイントメントによってコンタクトし、
DMの内容や、オペレーターのトークスクリプト（内容）で、
必要性を教育し、さらに欲しいと感じてもらい、
実際の行動（例えば、電話での注文など）につなげます。
ウェブの場合は、
メールマガジンなどでコンタクトをし、
販売などのランディングページへ誘導します。
ランディングページの内容で必要と教育し、
欲しいと感じてもらい、実際の行動
（例えば、注文ボタンをクリックして決済する）につなげます。
顧客リストを用いる場合は、
集客の対象が、
不特定多数の消費者＜1）＋2）＞から、
見込み客＜2）＞に代わるだけで、
それぞれのパーツの役割り、位置付け、
内容がおおきく変わることはありません。
集客方法の分類
たくさんの集客方法がありますが、
それぞれ、集客を構成する２つのパーツの、
どちらかに属しています。
その点がわかっていないと、
集客方法の使い方を間違えてしまいます。
では、たくさんある集客方法は、
２つのパーツのどちらに属しているのでしょうか。
２つのパーツのうち、
「コンタクトあるいはアクセス集め」
の場合は、リアルとウェブ、
さらに、不特定多数の消費者(1)と、
見込み客(2)に分けることができます。
「行動あるいはコンバージョン」は、
リアルとウェブの媒体
（チラシの様な紙媒体か、
ラインディング・ページの様なウェブ媒体）
の違いがあります。
内容は、大筋は同じですが、
対象とする商品・サービス、
求める行動の相違があります。
紙面には制限がありますが、
ウェブページでは量に制限がない、
といった媒体の特徴が影響します。
実際の集客方法の区分
折込チラシ
新聞の折込チラシは、
誰もが身近に感じるもの、
毎日の見かけるものでしょう。
折込チラシの配布自体は、
あなたの商品・サービスに関心を持ってくれる人が、
配布先にいるだろうという前提で行なっています。
- 折込チラシを行う媒体を決める。
- 配布先（地域）を選ぶ。
- 配布数を導き出す。
これは、
「コンタクト、アクセス」をリアルで集めよう
<消費者(1)のケース>
とすることに当てはまります。
折込チラシに記載する商品・サービスが、
その地域に告知した場合に、
それなりの数の対象者が見込めることが前提です。
学生が多い地域に、
家庭向けの商品・サービスを告知しても、
対象者数は見込めません。
その逆、住宅地に学生向けの商品・サービスを告知しても、
対象者数は見込めません。
チラシの内容は、
「行動あるいはコンバージョン」に該当します。
どの様なコピーや写真、説明を、
どの様に掲載すると、
それを見た人が行動するのか。
その点を考えて、中身を作ります。
行動に繋げるために、
手法として「クーポン券」をつけるとか、
特別割引をする様な内容を入れます。
チラシからの行動は、
店舗への来店、
電話での問い合わせや注文です。
折込チラシは、
チラシを工夫するだけでは充分とは言えません。
適切な地域に適切な数、
折り込む必要があります。
その逆、
適切な地域に適切数を折り込んでも、
チラシの内容で行動を喚起できなければ、
集客効果は見込めないわけです。
適切と思われる地域への配布数と、
配布物から行動が起きる割合で、
集客数が決まります。
ポスティング
チラシをポスティング（家々のポストに投函）するのですが、
これは折込チラシと似ています。
折込チラシは、
新聞に折り込み、
新聞販売店がポストに投函しますが、
ポスティングは、自ら（あるいは業者代行で）、
家々のポストに、チラシ本体を投函します。
配布地域と配布数（コンタクトとアクセス集め）
<消費者(1)のケース>と、
チラシの内容（行動あるいはコンバージョン）、
の観点では、折込チラシと同じことが当てはまります。
対象と思われる人がいる適切な地域への配布数と、
配布物から行動が起きる割合で、
集客数が決まります。
チラシ配り
繁華街や駅前で、
テッシュ配りやチラシ、割引券などを配布するものです。
折込チラシ、ポスティングの様に、
家々のポストに入れに行くのではなく、
歩行中の人に配る方法です。
どこで配布するのか、という点が、
コンタクトあるいはアクセス集めです。
<消費者(1)のケース>
商品・サービスの対象となる人が、
多く行き交う場所で、
必要としていそうな人に配ること、
が必要になります。
何を配ることで、
その先の行動（来店、電話）につながるのか、
という観点が必要になります。
この場合も、
適切な対象と思われる人への配布数と、
配布物から行動が起きる割合で、
集客数が決まります。
ダイレクトメール（DM)
DMの場合、
送り先は二つのケースが考えられます。
一つは、全くの不特定多数に送る場合。
合法的に集めた法人の連絡先などを購入して、
そこに送るケースです。<消費者(1)のケース>
もう一つは、ご自身のビジネスで、
連絡先の使用許可を得ている相手、
お客様、あるいは見込み客の方
（併せてお客様リスト）に、
郵送物を送るケース<消費者(2)のケース>です。
かなりの通数を送る場合が多いです。
今は、後納郵便だけでなく、
宅配で送ることもできます。
代行業者に印刷・封入・発送を委託することも、
費用はかかりますが可能です。
メールの中身は、
商品・サービスの必要性を理解し、
読んだ人が欲しいと思い、
注文する、電話する、来店する、
といった行動を起こす内容にする必要があります。
送り先が関心を持ってくれる適切な先か、
手紙の内容から行動を起こす割合がどの位か、
という２要素の掛け算で集客数が決まります。
どちらか一方がゼロに近ければ、
集客はうまくいきません。
FAXDM
DMでの郵便（ハガキ、封書）の代わりに、
FAXを用いる場合が、FAXDMに該当します。
個人宅でFAXをもつことが多くないので、
FAXを所有する法人相手に適した手法と言われます。
通常は、不特定多数の対象、
消費者(1)に対するコンタクト、アクセス方法として、
用いられる事が多いです。
合法的に集めた法人のFAX番号リストが販売されていますし、
FAXDM代行業者に委託することができるので、
かなりの通数を送ることができます。
DMの場合と同じ様に、
FAXの送付先の適切度合い・送り先数と、
FAXからの行動割合の乗算によって、
集客数が決まります。
SEO（Search Engine Optimaization)
SEO：検索エンジン最適化は、
ウェブの世界で、
コンタクト、アクセス集めを無料で行う方法です。
不特定多数の消費者(1)が対象です。
GoogleやBingという検索エンジンで、
適合するキーワードの検索があった時に、
できるだけ上位に表示させることです。
SEOでの表示は、
検索エンジンのランキングアルゴリズムにより
順位付けされ表示される自然検索枠です。
検索結果1ページ目（10位まで）に表示させるには、
多くの時間と労力が必要になるとされています。
検索結果で上位に表示させる先が、
ウェブサイトやブログの投稿ページです。
ウェブサイトやブログの投稿ページに、
キーワードを入れ込み、
検索結果の上位表示を目指します。
上位表示させ、表示されるタイトルや説明文で、
リンク先をクリックしてもらうことで、
コンタクト、アクセスを集めています。
SEOに取り組むだけでは、
集客にはつながりません。
該当するサイトに、
アクセスを集めただけです。
リンク先のホームページやブログの投稿ページに、
行動、コンバージョンにつながる仕掛けを入れる事で、
集客に繋がります。
リスティング広告（PPC広告）
リスティング広告は、
ユーザーが検索したキーワードに連動して、
検索結果の画面に表示されます。
「検索連動型広告」とも呼ばれるものです。
コンタクト、アクセスの対象が、
<消費者(1)のケース>です。
掲載される媒体は、
- Yahoo!プロモーション広告
- GoogleAdWords
の主に２つです。
広告費は、クリック課金制
（広告の表示ではなく、
広告がクリックされ料金が発生する
「PPC広告（Pay Per Click）」）
です。
キーワード単位で広告出稿ができるため、
検索キーワードに含まれる
ユーザーの興味・関心に焦点を当てることができます。
SEOとの違いは、
キーワードの入札価格や広告としての品質によって、
表示される順位付けが決まる点です。
お金を出しさえすれば検索結果の上部に
表示させることが出来るのため、
比較的すぐに結果が見込めるとされています。
リスティング広告は、
リンク先を検索結果画面の目立つ場所に、
お金を払って表示する広告です。
コンタクト、アクセス集めの方法です。
リンク先（ランディングページやセールスページ）での、
行動、コンバージョンが必要になります。
最近は、キーワードによっては、
クリックの入札単価が高くなっていることもあり、
クリック先のコンバージョン割合が高くないと、
集客するために膨大なコストが必要になるケースが、
出てきています。
リスティング広告出稿での、
キーワードの選定や表示内容でのアクセス集めと、
リンク先のコンバージョン割合が組み合わさることで、
集客の効果（集客数とそれに要するコスト）が、
大きく変わってくると言えます。
FaceBook広告
FaceBookが提供する有料広告です。
FaceBookのタイムラインや
サイドのスペース、
インスタグラムに、
広告を掲載して、
クリックをしてもらうものです。
コンタクト、アクセスの対象は、
<消費者(1)のケース>です。
FaceBook広告自体は、
リンク先である
ランディングページやセールスページに、
アクセスを集める方法です。
リンク先で行動、コンバージョンの
割合が高くないと、
集客効果は見込めないことになります。
FaceBook広告は、
- 表示先を条件で絞ることができる、
- A／Bテストが簡単にできる、
- AIにより見込み先に表示できる、
- リマーケティングなどの機能が揃っている、
- クリック単価がまだ安価
という優位点を持っています。
FaceBook広告のやり方を教える方は、
２つに分かれます。
一方の人は、
FaceBook広告をクリックさせること、
に注力しています。
もう一方は、
クリックした先でのコンバージョンを高めるため、
商品・サービスの構成に焦点を当てる方。
どちらの場合も、
一方をアピールするだけです。
講座などでも、
片方だけしか教えないケースは少なくないです。
FaceBook広告のクリックだけでなく、
そのリンク先でのコンバージョンが揃って、
集客効果がでる、というものです。
FaceBook広告だけでは、
集客として充分とは言えません。
メールマガジン
メールマガジンは、
すでにメールアドレスを持っている相手に対して
配信をするので、
コンタクト、アクセスの対象が、
<消費者(2)のケース>、
あなたのことを知っている、
既存のお客様、あるいは見込み客が対象です。
メールマガジンを読んだ人が、
そのまま購入というわけにはいきません。
メールマガジンの本文から、
ランディングページなどの販売ページへ
クリックしてもらう形なので、
メールマガジンは、
コンタクト、アクセス集めの方法です。
何らかの形で、
”あなた”のことを知っている人が、
コンタクト、アクセス集めの対象になっています。
全く”あなた”のことを知らない、
不特定多数の消費者よりは、
あなたのことを知っている、
あなたの商品・サービスを使っているならば、
メールマガジン内のリンクをクリックする割合は、
高くなるでしょう。
あとは、
メールマガジンからリンクされる
ランディングページなどの販売ページで、
コンバージョンの割合が上がっているから、
販売ページでの商品・サービスの集客が、
うまく行くことになります。
ブログ（独自ドメイン／アメブロなど）（説明追加予定）
ランディングページ・セールスページ（説明追加予定）
無料レポート・小冊子（説明追加予定）
Line＠（説明追加予定）
YouTube（説明追加予定）
セミナー（説明追加予定）
プロダクト・ローンチ（説明追加予定）
まとめ：集客成果を得るためには
集客で成果を手にするためには、
集客の２つのパーツ
- コンタクト・アクセス集め
- 行動・コンバージョン
があること。
２つのパーツそれぞれで効果があるから、
集客全体として成果が出ること
を理解した上で、
該当する集客方法が、
どちらのパーツに該当し、
何を補う必要があるのか、
把握することです。
そして、必要な点を補い、
実行するから、
集客成果を手にすることができます。
