今回は、
あなたの経営・事業を
うまく進め、
成果・結果を得るための
重要な観点を公開します。

【今回の内容の動画】（動画再生時間：12分50秒）

前回は、顧客のニーズを収集し、
分析して活かそうとする
よくあるマーケティングの考えが

あなたの経営・事業での
成果を遠ざける点を
共有しました。

顧客のニーズを聞くから上手く行かない：社長の経営講座
この内容の動画（動画再生時間：13分58秒）

｢こんなことができる商品・
サービスがあるなんて！
そういうのを本当に
待っていたんだ！」とか、

「えっ！そんなことができるの！
それなら欲しい！使ってみたい！」
とお客様が受け入れる商品・サービスを

あなたの経営・事業の中で
作り出すには
どうするのでしょうか？

あなたの経営・事業の中で
成果、結果につなげるためには
どの様な観点で考えることが
重要になるのでしょうか？

『どこでもドア』

既存の商品、サービスへの
不平や不満、改善点は、

お客様へのヒアリングや
アンケートやお客様の声などが
教えてくれます。

しかし。

それがマーケティングで言う
｢ニーズ｣に該当するのか、
と言うとどうでしょうか？

｢ニーズ｣と言えなくもないですが、
事業、あるいは、
商品・サービスの｢ニーズ｣としては、
充分とは言えません。

前回も取り上げた様に、
お客様、あるいは消費者は、
今、目の前の商品・サービスへの
使い勝手や見た目や機能への
不平、不満はよくご存知です。

たくさんお持ちの場合も
少なくありません。

しかし。

事業、あるいは、
商品・サービスの｢ニーズ｣といっても、
そもそもですが、
お客様は｢ニーズ｣に気づいていません。

｢ニーズ｣に近いことに
気づかれていたとしても、

｢それってできないよね｣とか、
｢それは無理だよね｣と
勝手に考えてしまっていることも
少なくありません。

｢ドラえもんの『どこでもドア』は
素晴らしいし欲しいけれど、
それって無理だよね｣みたいに
考え判断してしまっています。

よくよく考えてみると、
飛行機の搭乗扉や電車の扉、
エレベーターの扉などは、
｢どこでもドア｣とも言えます。

ドアを開いてすぐ期待するところ、
とはいきませんが、
タイムスリップをするのではなく、
ソコソコの時間を許容するなら、

あなたが望む場所へのドアとして
機能してくれています。

あなたは笑うかもしれませんが、
考え方によっては、
この様にとらえることもできます。

｢無理だよね｣と考えるので、
それ以上、考えることを
していなかった、
と言うだけのことです。

お客様はそれをなさらなかった、
と言うだけのことです。

この様に、お客様自らの判断で、
｢できない｣、｢難しい｣と考え、

お客様が口に出さずにいる
という事柄も少なくありません。

故に｢この事業、あるいは、
商品・サービスに関する
お客様のニーズは何ですか？｣
と質問をしても、

商品・サービスへの不平、不満ばかりで、
本質となる｢ニーズ｣には
なかなかたどり着く事ができません。

では、どの様な観点でアプローチをすると、
｢こんなことができる
商品・サービスがあるなんて！
そういうのを本当に
待っていたんだ！」とか、

「えっ！そんなことができるの！
それなら欲しい！使ってみたい！」
という状況を作り出すことに
つなげられるのでしょうか？

今、お伝えしたように

｢こんなことができる商品・
サービスがあるなんて！

そういうのを本当に
待っていた！｣ですとか、

｢そんなことができるの！
それなら欲しい！使ってみたい！｣と
お客様が
感じてくださる事業そのもの、

あるいは商品・サービスを
あなたの経営・事業に作り出すには
どうしたらいいのでしょうか？

それは。

あなたの事業が、
商品・サービスを通じて
お客様に｢提供する価値｣
を明らかにすることです。

欲しいものは｢価値｣

もう少し詳しく説明をしますね。

お客様は、あなたの商品・サービスを
手に入れたいと
思っているのでしょうか？

いかがですか？

あなたの事業が提供する
商品・サービスそのものを
手に入れたいとお客様が思っているのか、
と言うと、そうではありません。

お客様は、あなたの商品・サービス
そのものが欲しいのではありません。

｢お客様は商品・サービスが
欲しいのではなく、
価値が欲しいのだ｣という話は、
マーケティングでもよく言われます。

あなたもこの様な表現を
耳にしたり、
見た事があると思います。

お客様は｢価値｣が欲しいのであり、
あなたの事業の商品・サービスは、
お客様が欲しい｢価値｣を手に入れる手段だ、
という事です。

あなたの事業が提供する
商品・サービスを使う事で、
お客様が望む｢価値｣が手に入るので、
お客様はあなたの商品・サービスを
購入するわけです。

ということは。

あなたの経営・事業、
そこでの商品・サービスで
成果を手にするためには、
次の２つの点が重要になります。

一つは、
あなたの事業が｢提供する価値｣が
明らかになっている事です。

もう一点は、
あなたの事業の商品・サービスが、
｢提供する価値｣を
お客様にもたらす手段になっている、
という関係が成り立っている事です。

｢価値｣とは何か？

では。

事業が｢提供する価値｣とは、
何でしょうか？

この点がわからないと、
あなたの事業が｢提供する価値｣と
商品・サービスの関係性を
作り出す事ができません。

お客様に｢価値｣を
提供することも難しくなります。

あなたの経営、事業で
成果を手にする事が
難しくなります。

事業が｢提供する価値｣とは、

｢お客様が手に入れたいと考える
”望ましい状況・状態”｣のことです。

例えば。

今現在、太り気味で
お腹周りに脂肪がダブついた状態、
二の腕がプルプルしている状態
だとしましょう。

付き合っている彼が
結婚を考えてくれる、
そして婚約するまでになるには、
ダイエットが必要だと
この女性が考えているとします。

今の太り気味、
お腹周りの脂肪と
二の腕プルプルの状態から、

今年の夏には、
腰にくびれがありビキニが似合う、

それでいて
単に痩せているだけではなく、
筋肉も適度についている
引き締まったボディにしたい。

そして、彼の視線を一身に集めて、
できればご両親にも会って、
婚約、結婚の予定まで
年内には持ち込みたい。

この状態、状況になりたい、
したいと考えています。

この状態、状況が、
この女性が手に入れたい｢価値｣です。

この場合、この女性が
手に入れたい価値は、
彼との婚約であり結婚です。

それには、彼が
健康的で引き締まったボディ、
単に痩せているだけではなく
適度に筋肉のあるボディの女性が
結婚相手として考えている、
とこの女性が考えていて、

自分自身がこのボディにしたいと
考えていると言う事です。

太っているから
単に体重を落として痩せたい、
と言うことではありません。

また、完全にダイエットで
身体を絞る事を求めているわけ
でもありません。

肥満、ポッチャリから
体重を落として、
引き締まった身体を望んではいても、

筋トレで適度な筋肉をつけなくても、
別の方法でその様になるなら、
そちらでも良いわけです。

例えば、筋トレではなく、
EMS(筋肉に電気的な刺激による運動をさせ、
筋肉を訓練し強化する方法)でも
良いわけです。

重要な点は、
商品・サービスが
どんな内容、中身か以前に、

お客様がどの様な状態が
実現することを
望んでいるのかと言う、

あなたの事業、商品・サービスが
お客様に提供する価値を
明らかにし、設定する事です。

｢お客様に提供する価値｣
が明らかになると、
商品・サービスとして
どの様な内容、中身が必要か、
と言うことも明らかになります。

｢価値｣は集められない！

では、お客様に提供する価値は、
どの様にして明らかにするのか、
と言うことです。

お客様にアンケートを取る。
お客様の感想・意見を収集する。

この様な事が
まず考え付きますが、

｢お客様が欲しい価値は何ですか？｣
と尋ねたとしても、
お客様は答えられないでしょう。

これは｢ニーズ｣の場合と
似ているところがあります。

日頃、その様なことを
お客様は考えていないからです。

さらに。

｢価値｣と言われても、
よくわからないからです。

｢価値｣と言う言葉を、日頃、
お客様が使われていたとしても、
実際には充分にわかっているとは
限らないからです。

｢価値｣ではなく、
｢お客様が望む状態は何ですか？｣
と尋ねたとしても、
あなたが期待する様な答えは
返ってこないでしょう。

あなたもお分かりように、
｢この商品・サービスで
私が手にできる価値は何だろう？｣とか、

｢私の状態はどんな風に変わるだろう｣と
明確にしていることはないからです。

では、どうやって、
あなたの経営・事業が
｢お客様に提供する価値｣を
明らかにするのでしょうか？

その具体的な方法については、
次回、あなたと共有をします。