「差別化戦略」に替わる3つの観点で競合からラクに「一人勝ち」になる方法

公開日:2018/07/25

更新日:2018/08/20


こんにちは。

売上と社員のやる気を一度に伸ばす事を支援する
ウィズスマイル降旗(ふるはた)です。

 

経営、ビジネス、事業に関する用語に、
「差別化戦略」あるいは「差別化」
という言葉があります。

「競合との差別化が必要」だとか、
「差別化戦略を行えば、競合から勝ち残る」
の様なことを
言われた事があると思います。

お客様から観て、
「競合」とあなたの事業が

異なる様に観られたい、
そして売上を伸ばし続けたい、

と本当に考えるならば、
「差別化」に替わる観点が重要になります。

今回ご紹介する観点を用いると、
競合からあなたがラクに、
自然に「一人勝ち」
になります。

そればかりでなく、
翌月に売上57.3%増加や、
90日後に売上23.7%増などの成果を、
ラクに手にすることできる様になります。

今回は、その「考え方」をご紹介します。

差別化戦略とは

競争戦略

マーケティング学の大家 マイケル・ポーター氏が、
「競争戦略」を次の3つに分類しました。
差別化戦略は、そのうちの一つです。

コスト・リーダーシップ戦略

差別化戦略

集中戦略

コスト・リーダーシップ戦略

「コストを下げることで価格を安くし、
それを利点として顧客を集めることで、
競合他社よりも優位に立とうとすること」です。

競合よりも低価格化を図ることで、
消費者に対して、競合よりも優位に立つことです。

集中戦略

「事業の対象を特定の顧客層や特定地域などの
セグメントに集中することで、
競合から優位性を獲得すること」です。

競合と同じ市場に、
同じ商品・サービスを提供していますが、

その市場のあるセグメントに対して、
集中して顧客を獲得することに注力することで、

そのセグメントにおいて
競合から優位性を獲得するとともに、
市場全体での優位性に繋げます。

差別化戦略

「特定の商品・サービスにおける市場を同質とみなし、
競合他社と比較して機能やサービス面の差異を設けることで、
優位性を得ようとすること」です。

差別化戦略の前提は、
競合と同じ商品・サービスを、

競合と同じ市場に提供していること
です。

例えば、
同じ機能のスマートフォンを提供している状態です。

そこで競合から差別化する場合は、
デザインが斬新だとか、
写真撮影の○○機能が他より優れいている、
というようなことになります。

あるいは、ブランドイメージや広告で違いを出そうとします。

CMキャラクターや出演している女優さんなどで、
イメージの違いを伝えます。

市場細分化戦略

スマホの世界でも、
高齢者向けの表示が簡単で大きいスマホとか、
機能を限定して安価にしたスマホとかあります。

一見、「差別化」の様に見えますが、
これは「差別化」「差別化戦略」とは異なります。

対象となる市場を、
高齢者向け、低価格帯向けに分け、

それぞれに適した商品・サービスを提供し、
市場を細分化することで、
自身の優位性、ポジションを作り出しています。

「差別化戦略」とは別の扱いです。

「差別化戦略」では競合から勝てない!

「差別化戦略」をおこなうと、
正直、差別化した瞬間は上手くいきます。

お客様や売上が、
競合よりも増加する可能性は高いです

しかし、それも長くは続きません。
すぐに競合に追いつかれ、
元の競争状態に戻ります。

卑近な例で言うと、
携帯電話キャリアの顧客獲得競争、
スマホ本体の販売も同じです。

あるキャリア(例えば、SBとか)が、
新しい料金プランを出します。

お得さが話題になり、
他のキャリアから切り替えるお客様が出てきて、
しばらく他社から乗り換えてくるお客様が増えます。

しばらくすると、
他のキャリア(例えば、AU)が、
似た様にお得なプランを出します。

乗り換えるお客様が、
別のキャリアから移って来る様になります。

お得なプランが出るたびに、
ちょうど切り替え時期になった他のキャリアのお客様が、
ある割合で繰り返し、
キャリアの間を移動し続けます。

お客様の数が、
商品・サービスを提供している事業者の間で、
増える、減ることを繰り返しているだけです。

「差別化戦略」では、
同じ市場に、ほぼ同じ機能の商品・サービスを投入し、

デザインやCMイメージや、
価格プランなどの観点・テクニックにより、
他社との違いを出します。

この内容だと、
競合はすぐにマネができます。
簡単にマネされ追いつかれます。

競合にマネをされると、
消費者から見て「差別化」が霞んでしまうので、
競合との競争関係はもとに戻ります。

これを際限なく繰り返す。
これが「差別化戦略」です。

「差別化戦略」に替わる3つの観点

「差別化戦略」は、
競合とほぼ同じ機能の商品・サービスを提供しているので、
差別化の「いたちごっこ」を続けなければなりません。

同じ市場(対象となるお客様のこと)であっても、
異なる商品・サービスを提供すれば、
「差別化」の「いたちごっこ」から脱することができます。

この時、何でもかんでも、
今の商品・サービスと異なるものを
提供すれば良い、というわけではありません。

「差別化」、「差別化戦略」に替わり、
競合から「一人勝ち」状態に、
自然になるための3つの観点
があります。

この3つの観点、
それぞれについて説明をします。

お客様が望んでいるもの

単に競合と違うものではなく、
お客様が望んでいるもの
を提供できる様になることです。

今、あなたが提供している商品・サービスは、
お客様が望んでいるものを
十分提供できているでしょうか?

まだ、一部分を提供しているだけではないでしょうか?

お客様が「必要だ、欲しい、望んでいる」と、
ハッキリ明らかにしている事柄があるでしょう。

それを、競合は提供できていない状況だとしたら、
あなたが商品・サービスとして提供すれば、
優位性が結果として生まれます。

もし、競合は提供できいるけれど、
あなたの商品・サービスで提供できていないかったら、
早急に提供しなければ、競合からの優位性どころか、
逆に大きく差をつけられてしまいます。

お客様の声を集める、
アンケートを取る、
お客様にインタビューをする、
などで集めれば、
この点ははっきりさせることができるでしょう。

お客様がハッキリと求めないが必要なもの

お客様がハッキリとあなたに望むことは、
インタビューやアンケートでわかります。

そこでお客様が望むもの全てとは限りません。

あなたからは元々に手に入らないと、
お客様が思い込んでいること、

他から手にいれれば良いと、
お客様が考えていること、
があります。

この様なことが、
あなたの商品・サービスとともに提供されたら、
お客様にとっては、大変プラスになります。

複数箇所にコンタクトする手間と時間がいらなくなくなります。

一度に手に入るので、
すぐに全てのメリット、ベネフィットを
享受することができます。

この観点で商品・サービスを提供する”あなた”は、
お客様に対して競合から、
ラクに優位性を築くこと
ができます。

プロの”あなた”から見てお客様に必要なこと

もう一点。お客様に提供する観点があります。

それは、

プロの”あなた”から見て、
お客様に当然必要なもの

を提供することです。

”あなた”が提供する商品・サービスに関係する領域に関して、
お客様は全てをご存知ではありません。

この領域のプロである”あなた”から見ると、
お客様にとって望ましいことなのに、
お客様はその必要性を知らない、
ということは少なくありません。

プロのあなたから見れば、
当然、必要なことなのに、

お客様はその存在すら知らない、
ということも少なくありません。

この様な点をお客様が知ったら、
それを欲しくなるということは、
実はたくさんあります。

今は、お客様はその事柄の存在は言うに及ばず、
必要性すら知らないから、
欲しいと思わないだけです。

この領域のプロである”あなた”は、
その存在をお客様に知らせ、
必要性を理解していただき、
お客様に手に入れていただき、
今以上に良い状態になっていただく
必要があります。

「差別化」に注力する競合が見落としている

競合は、「差別化戦略」に注力するあまり、
この3つの観点、特に、
後半の2つの観点で、物事を見ていません。

手法やテクニックで、
どうやってあなたが現在提供している商品・サービスを
差別化できるかばかりを考えています。

この3つの観点、特に後半の2つの観点で、
”あなた”自身の事業が組み立てられたら、
商品・サービスが提供できる様になったら、
競合は追いつくことができません。

例え、競合が、
”あなた”のやったことをマネできた」としても、
どの様な観点で物事を見ているのか、
まではわかりません。

競合が”あなた”に追いつくことは、
容易なことではありません。

3つの観点、特に後半の2つの観点で、
ご自身の事業が提供できる内容を検討しましょう。

ご自身が提供している、
既存の商品・サービスを組み立て直し、
足りないものは加える様にします。

小手先の手法やテクニックによる「差別化」とは異なり、
お客様に提供する中身自体が変わります。

この様に検討した内容を基本に据えて、実践をします。

そうすると、

”あなた”は、自然に、
競合からの「一人勝ち」状態

になります。

お客様が、あなたの事業を選ぶ
ようになります。

結果として、お客様から見ると、
自然に競合から”あなた”の事業が「差別化」されます。

いや、違いました。

「差別化」とは異なる世界になります。

提供している中身が異なるので、
競合との差別化ではなく、

お客様からすれば、
”あなた”の事業の商品・サービスが欲しい、
に変わります。

競合とは比較の対象にならないのですね。

差別化から抜け出す方法

多くのコンサルタントや、
マーケティング系の塾や講座で、
これに近しいことを言っていることは、
ごく稀にあります。

しかしながら、、、

実際にこの観点で、
事業の中身を、
提供する商品・サービスを
創り出していることに、
お目にかかったことがありません。

ほとんどが、既存の商品・サービスをベースに、
見せ方やオファーを使って、
テクニックで競合との「差別化」を図ろう
としています。

その結果、
そもそもうまくいきません。

上手く行ったとしても、
すぐにマネをされ、
追いつかれ、追い抜かれます。

売上の伸びを継続するとか、
競合から勝ち続けることができません。

  1. お客様が望んでいるもの
  2. お客様がハッキリと求めないが必要なもの
  3. プロのあなたから見たらお客様に当然必要なもの

この観点で、本当に、「地」で、
自身の事業を見直し、
組み立て直すことができるか。

これだけの差です。

この観点については、
この記事の下にある
「無料レポート」の中でも触れています。

その考えを実際の方法に展開した、
「一人勝ち」事業の構築メソッドで、
具体的な方法を提供しています。

まとめ:競合からの「一人勝ち」3つの観点

コンサルティングの実務の現場では、
「差別化」「差別化戦略」
という言葉をよく耳にします。

多くの方が、何の疑いもなく、
この言葉を口にします。

多くの事業現場で、「差別化」を図ります。

そして、落とし穴にハマっていきます。
その様な光景を、たくさん見てきました。

正直に言いますね。

「差別化戦略」を口にすることは、
マーケティングの学問の世界ではわかります。

そういう時代を経てきているので、
学問として分類、解説する必要があるでしょうから。

しかし、そういう時代を経てきたからといって、
今も実務で通用するというのは、
かなり乱暴な見解だと思っています。

事業運営の実務現場を、
混乱に落として入れているだけ
のように見えます。

競合との差別化の「いたちごっこ」から
抜け出したいならば、
競合から「一人勝ち」状態になりたいのなら、

「差別化戦略」、「差別化」をやめること

です。

その替わりに、あなたの事業における

  1. お客様が望んでいるもの
  2. お客様がハッキリと求めないが必要なもの
  3. プロのあなたから見て、お客様に当然必要なもの

を明らかにして、実際に提供します。

全部ではなくても、
一部からでも提供することを始めます。

そうすると、お客様にとって、
「競合との差別化」ではなく、

競合は関係なく、
「あなたの商品・サービスが欲しい、必要」
となります。

結果として、あなたの事業は、
競合から自然に「一人勝ち」状態
になって行きます。

 

無料レポート