前回は、あなたの経営・事業に
成果をもたらす観点は何か、

｢顧客ニーズ｣ではなく、
あなたの経営・事業に
結果をもたらす観点は何か、
をあなたと共有しました。

この観点は何かというと、
それは｢お客様に提供する価値｣でした。

今回は、この
｢お客様に提供する価値｣を
どの様にして明らかにするのか。

この方法について、
あなたと共有をします。

【今回の内容の動画】（動画再生時間：11分37秒）

情報収集と比較検討

あなたの経営・事業が、
商品・サービスを通じて
お客様に提供する価値は、

前回の最後にもお伝えした様に
お客様に尋ねても、
答えが得られることは
まずないでしょう。

このことは、
｢ニーズ｣の収集と同じことを
前回、前々回に
あなたと共有しました。

｢価値｣をお客様から
収集することはできません。

では、どうするのでしょうか？

あなたの経営・事業が
お客様に提供する価値は、

あなたの経営・事業の領域、
範囲における、
あなたの考えを整理することです。

あなたの経営・事業の領域、
範囲におけるプロフェッショナル、
多くの経験、知見を持っている、
あなたの考えが、

お客様に提供する価値の
大元になると言うことです。

もう少し詳しく説明をしますね。

あなたの経営・事業の業界、領域で
商品やサービスについて
あなたがお客様とお話をした時に、

次の様なことを思ったことが
あるのではないでしょうか？

お客様が考えている以上に
この様な点も考慮した方が、
お客様にとって
もっと良いものが手に入る。

お客様は気づかれていないけれど、
この様な点も考慮すると、
お客様はもっと良い状況を
手にすることができる。

こんな風に思った事が、
あなたにもあると思います。

現代は、今までよりも比べて、
調べればかなりの情報が
手に入る様になりました。

お客様は事前に
いろいろ調べ、比較をして、
あなたのとろこに
相談に来られるかもしれません。

あるいは。

あなたがご自身の事業や
そこでの商品・サービスについて
お客様にお伝えした時に、

お客様は改めて調べる、
類似品と比較する、
評判を集める、
という様なことをするでしょう。

確かに以前よりは、
多くの情報を手に入れ、
比較検討ができる様になりました。

全てを知るわけではない

いろいろ勉強をされるお客様も
以前よりははるかに多く多く
なったことも事実です。

しかし。

お客様とお話をした時に、

お客様が望んでいることは、
お客様が言っている内容より、
さらにこの点まで検討すると
良くなることだ、
と感じた事があると思います。

お客様はここまでで良いと
おっしゃっていても、
プロの観点で考えると、

この部分まで含めることで
さらに良くなり
お客様にプラスになるのに、
と感じる事が
あなたにもあったと思います。

情報を収集し、
いろいろ勉強されたとしても、

お客様が全てを知っている、
お客様が全てを理解している、
ということはほぼありません。

その業界、領域のプロである
あなたの知識、経験から見て、

この部分まで検討した方が良いとか、
この点まで加えた方が良い、
という様なことが必ずあります。

｢価値｣の大元

お客様が手に入れたい、
と考えている事柄や状況と、

プロであるあなたが考える、
お客様に考慮し、
検討していただきたい点。

この両者を整理したものが、
あなたの経営・事業で
お客様に提供する価値
の根本となります。

重要な点は、
お客様の観点だけでは
十分ではないので、

あなたの事業の領域に
プロとして詳しいあなたの考えを
組み込むことです。

ということは。

お客様の要望、希望を聴く、
収集することも必要ですが、

それと同時に、
というよりそれ以前に、

その事業領域の
プロであるあなたが、
今までの経験、知見から、

お客様にもたらす価値、
お客様が手にできる状態を
洗い出し、整理することが、
｢お客様に提供する価値｣の
大元、根本、前提になる
ということです。

商品・サービスから離れる

どの様な状態を
お客様は望んでいるのか。

この観点で、
多くの点を洗い出し、
その後に整理することです。

この時に重要点は、
あなたの商品・サービスから
一度、意識を外すことです。

この商品だから、
このサービスだから、
お客様はこの状態になるはず、

という観点で
物事を考えないことです。

あなたの事業の領域、範囲で、
お客様は今の状態を
どの様な状態にしたい
と望んでいるのか、
という観点で考えます。

なぜならば、
価値を実現する手段が
あなたの商品・サービスだからです。

商品・サービスは、
お客様に提供する価値
が明らかになっているから、
設定されるものだからです。

｢お客様に提供する価値｣が先。

その価値を実現する形で、
商品・サービスを構築することが後、
だからです。

商品・サービスを
参考にする程度は
良いでしょうが、

商品・サービスありきで、
商品・サービスを
スタートラインにして
｢価値｣を考えない、
ということです。

対象となるお客様

この点がわかってくると、
次の点に気づかれるでしょう。

あなたの事業の対象となる
お客様によって、
望む価値は変わってくる、
ということです。

前々回取り上げた
ダイエットに関する場合、

ポッチャリ男性なのか、
結婚前のポッチャリ女性なのか。

肥満により健康に害が生じる、
あるいは生じている人が対象なのか。

この様に、
どの様な状態のお客様を
対象にするのかによって、

そのお客様が望む価値も
変わってきます。

お客様が望む価値が変わる
ということは、
その価値を実現する
商品・サービスも中身が変わる、
ということにつながります。

したがって。

お客様に提供する価値、
を考える際には、

価値を提供するお客様を
明らかにしておく必要がある、
ということです。

事業の対象となるお客様と
そのお客様に提供する価値は、
一緒になって、ワンセットで
初めて意味をなす、
ということです。

｢お客様に提供する価値｣を
考える前に、

その前提として、
どの様な状態のお客様を
価値を提供する際の対象とするのか、

という点を設定する必要がある、
ということです。

｢お客様｣と｢提供する価値｣は
強く関係している、
という点は外さないでください。

｢実現したい！｣となるまで

お客様を設定する。

あるいは、
対象となる複数の
お客様を設定する。

その上で、
そのお客様、
あるいはそれぞれのお客様が、

どの様な状態あって、
どの様な状態を望んでいるか。

この点について、
その事業領域で
プロとして対応してきた、
あなたの考え、見解を

できるだけたくさん
洗い出してください。

洗い出した上で、
整理をします。

どれが重要なのか。
どの点は当たり前のことなのか。
どの部分はお客様がより望む点なのか。

この様な観点で整理をすると、
あなたがお客様に提供する価値が
徐々に明らかになっていきます。

価値が明らかになり、
あなた自身、あるいは、
関係する社員を含め、

事業が提供する価値として、
その内容を実現したら良いね、
実現したいよね、
となるところまで、
議論し、整理をしてください。

実現したら良いね。
実現したいよね。
となったら、

実際に実現する方法を、
商品・サービスとして形作るので、

あなたの事業として
成果、結果に結びつく様に
なっていきます。