東京は雨。
朝は少し強く降っていましたね。
しかも蒸し暑い。

秋雨の季節なのでしょうか。

さて、、、

売上を上げることを早く達成したい！

売上を上げることで、短期間で挽回したい！

下降している売上を、直ぐにでも上げるようにしたい！

売上を上げることに悩む、
経営者の方が望むことですね。

そこで、
営業担当者にハッパをかけます。

チラシやポスターを作ってみます。

新たな集客イベントを企画します。

そこそこの売上アップを、
その時は獲得します。

しかし、それが続きません。

イベントが終わると、
また売上は下降し始めます。

売上を上げることに取り組むのですが、
下降が止まりません。

経営者は心が休まるときがありません。
常に、売上を上げることに頭を悩ませています。

もし、売上を上げることの悩みが少なくなったら、
売上がアップしない不安が少なくなったら、
経営者のあなたはどのように感じるでしょうか？

短期間で売上を上げるには、
ある単純な方法をおこなうだけです。

ここから先の内容は、
数年にわたり、すでに事業を行っている経営者の方むけです。

事業を継続するために、この考え方は大変有効です。

しかし、これから起業する方には、
当初はあまり役に立つ内容ではありません。

その点を踏まえてお読みくださいね。

 

「大変なことになる！」

宴会やパーティーを提供している、
ある会社さんの話です。

この景気の影響もあるのでしょう。
このところ、以前ほど、
宴会、パーティーを獲得できません。

競合が増えてきたことも影響しています。
レストランが、
新たなパーティープランを開発しています。

ホテルがパーティー獲得に力を入れています。

このような状況で、
最初の四半期の３ヶ月間。

宴会、パーティーの成約件数は、芳しくありません。
売上を上げるように手を打っていたのですが、
毎月、目標を大幅に下回っています。

最初の四半期が始まった最初の月。

すでに成約実績が目標から大幅未達、
であることがわかりました。

経営者はすぐに、
売上を上げる手を打ちました。

営業担当者に目標値を持たせ、
ミーティングを開いて、
営業活動と獲得状況を追いかけました。

新たにアプローチする、
顧客リストを作るように指示もしました。

活動を始めて２ヵ月後。
第一四半期の実績は、目標の72.3％でした。

３ヶ月の成約の推移を見ても、
上昇してくる傾向が全く見えてきません。

このままの状況が、
次の四半期、さらには下期に続くと、
実績が通年で予算対比70％を切るかもしれません。

「これは大変なことになる！」
と経営者の方は焦っていました。

 

開始１ヶ月で、、、

そこで、
ある単純な方法を
おこなっていただきました。

方法を開始した１ヵ月後。

第二四半期の最初の月が、
まさに終わろうとしたときのことです。

経営者の方が、
うれしそうに話してくださいました。

成約実績は、
その月の目標値をすでにクリア。
目標値の１２％増でした。

さらに、第一四半期３か月の予算未達分を、
この一月の活動で、キレイさっぱり解消してしまいました。

ざっと計算すると、
第二・四半期の初月の目標値に対し、
わずか１ヶ月の活動で４０％増
の結果を出したことになります。

 

1ヶ月で40％増をもたらす方法とは？

４０％増！

何をやると、
このように売上を上げることが
できるのでしょうか？

新しいマーケティング手法？

ウェブでの販売をがんばった？

営業担当にインセンティブを渡す仕掛けを入れた？
いいえ。

実行してもらったことは、
とても簡単なことです。

答えは、、、

一度利用いただいたお客様、
既存のお客様にアプローチしただけ

でした。

既存の法人のお客様には、
実際に訪問してお話を伺いました。

既存の個人のお客様には、
ダイレクトメールをお送りしました。

どちらも、
最近ご利用いただいたお客様から、
順番にコンタクトをしただけです。

今まで、営業担当者は、
お客様からのコンタクト待ちでした。

お客様から連絡がなければ、
成約どころか商談にもなりません。

今までは、
常にまったくの新規のお客様を探して、
営業担当者がコンタクトをしていました。

まったく初めてのお客様ですから、
コンタクトできたとしても断られてしまい、
お会いすることができませんでした。

新規の見込み客にアプローチするより、
一度でも利用いただいた、
既存のお客様のほうがコンタクトしやすいです。

既存のお客様のほうが、
全く初めてのお客様より、
お会いできる機会が多いです。

お会いしたときに、
以前のご利用のことなど、
お客様と話す内容がたくさんあります。

お話しているうちに、
「あぁ、それなら○○会をやるから、
あなたのところにお願いしようかな」
と成約にいたることがでてきます。

マーケティングの世界では
よく言われることですが、
既存のお客様へのアプローチを
実践している会社は実は多くありません。

あなたの会社では、
既存のお客様にコンタクトしているでしょうか？

それとも、新規のお客様を、
探して営業し続けているでしょうか？

短期間に売上を上げたいなら、
既存のお客様へのアプローチです。

試してみてくださいね。