経営・事業で成果を得る「価値」4つの活用ポイント

公開日:2018/09/26


こんにちは。

売上と社員のやる気を一度に伸ばす事を支援する
ウィズスマイル降旗(ふるはた)です。

売上を伸ばす。
事業を成長させる。

そのためには、
マーケティングの勉強が必要、
集客に取り組むことが必要
とよく言われます。

そこで、マーケティングを勉強し、
セミナーや高額の講座を受講し、
集客方法の塾に参加して取り組みます。

しかし、一向に成果・結果には、
たどり着きません。

マーケティングや集客に、
一所懸命に取り組むのに、
無駄になってしまっています。

なぜなら、
事業が提供する「価値」
を明らかにせずに、

マーケティング理論や
集客方法のテクニックをやるからです。

事業が提供する「価値」とは、
「価値」を成果につなげる方法
についてご紹介ます。

経営・事業の戦略における「価値」とは

顧客は機能ではなく価値で商品を選ぶ
お客様は商品・サービスが欲しいのでない。価値が欲しい。
「価値」>価格 を提供することが重要

こんな言葉を、あなたも聴いたことがあるでしょう。

では、価値とは一体何でしょうか?

価値とは?事業とは?戦略とは?

「価値」という言葉は、
経営・事業の世界でも、
比較的よく用いられる言葉です。

「価値」を辞書を引くと、

  1. その事物がどのくらい役に立つかの度合い。値打ち。「読む―のある本」「―のある一勝」
  2. 経済学で、商品が持つ交換価値の本質とされるもの。
  3. 哲学で、あらゆる個人・社会を通じて常に承認されるべき絶対性をもった性質。真・善・美など。

(goo辞書)

経営・事業で活用する際に当てはまるのは1番目。
これを経営・事業に活用するために意訳をすると

価値とは、
受け取り手が困っていることを解決する、
欲していること・ものを提供すること
です。

辞書的にはここまでの解釈になりますが、
事業を行う上では、
プラスアルファが必要になります。

「価値」とは
お客様(候補)が困っていることを解決する、
欲していること・ものを提供することによって、
相手が望む状態、好ましい状態にすること
です。

これによって、

対象となるお客様(候補)に、
この「価値」を提供し、
お客様が「価値」の実現が
できる様に支えることが「事業」

と定義づけることができます。

事業の目的は、
お客様に「価値」を提供し実現すること
です。

事業の本質・根幹が、
この目的、「価値」の実現を達成することです。

戦略は、
この「価値」実現をするために、
どの領域をどの順番で実現するのか、
を明らかにすることです。

「価値」が明らかになり、
設定されているから、
事業としての範囲や内容、
戦略を検討することができます。

事業として行うこと、
提供する商品・サービスは、

  • お客様に「価値」を提供するもの。
  • お客様が「価値」実現を手にできるもの。

です。

「価値」の一歩手前止まり

価値のもたらす場合、
次のような表現で表すことが少なくありません。

  • 厳選した素材・原料を使用しています
  • 全て手作りです
  • 細部までこだわって作っています

これらのことを、
機能的な価値
と表現することがあります。

先ほどの「価値」の定義からすると、
これは価値ではありません。

優位点、優位性のある事象です。

他には、
情緒的価値=○○な気持ちになれる
自己表現的価値=○○な自分になれる
というものがあります。

これらは、
機能的な価値に比べれば、
はるかに価値に近いと言えます。

しかし、価値の一歩手前の事象。
ベネフィット(便益)と捉えることができます。

やはりこの場合も、
情緒的な優位性であり、
自己表現的な優位性です。

価値とは、
落ち着くとか、おしゃれな気分になる、
ことによって、

どんな問題・課題・悩みが解決され、
どんな状態になるのか、
という点まで踏み込むから、
「価値」と位置付けることができます。

「価値」実現の事業になっているか?

あなたに質問。

あなたの事業で行なっている業務、
施策、商品・サービスは、

「価値」の提供、「価値」の実現に
全て関係し、つながっていることでしょうか?

この質問への回答は、

  • ”Yes”
  • ”No”、
  • 少しはできているけど不十分が多い
  • 結構できているけど十分じゃない
  • 半々ぐらい

いろいろな回答があると思います。

 ”「価値」実現につながっていない”を含む場合

もしこの質問への答えに、
”No”ならば、あるいは
”No”の割合が半分以上ならば、

現在行っていることは、
事業としてズレが生じています。

お客様は価値を求めているのに、
価値の提供、実現につながっていないなら、
事業の成果・結果は出にくい状況でしょう。

商品・サービスを提供しても、
お客様には合致していないことになります。

業務、施策を行っても、
マーケティングや集客に取り組んでも、
無駄になっている部分がある、
ということです。

このズレを修正することで、
事業としての成果・結果が、
今より生じ易くなります。

”「価値」実現につながっている”を含む場合

もしこの質問への答えに、
”Yes”ならば、あるいは
”Yes”の割合が半分以上ならば、
次の点を確認して欲しいです。

あなたがお客様に提供し、
お客様が実現したいと思っていること、
それは一体何でしょうか?

あなたが提供をしている「価値」は何か、
ということです。

あなたが事業を通じて提供する「価値」が、
ハッキリしていることが必要です。

「価値」の確認ができるか?

事業の目的、本質・根幹が、
「価値」を実現すること、なので、

事業に関わる全てのことは、
「価値」の実現と明確に関係している必要があります。

何が価値のどの部分を実現するのか、
それがわかっていることです。

やっていること、
やろうとしていること、
提供する商品・サービス、
これから提供する商品・サービス

どれもが、
事業を通じて提供する「価値」の実現
に通じている必要があります。

もう少しハッキリ言うと、
事業が提供する「価値」の実現に
つながらないことはやらない、
ということです。

何かをやる時、やった時、
事業の提供「価値」の実現に、
その事象が関係しているのか、
実現に影響したのか、
を評価しなければならない、

ということです。

事業を行う時の、
最も重要かつ根本の判断・評価要素が、
事業が提供する「価値」です。

評価軸だということは、

  • 「価値」の中身がハッキリしていて、
  • 文章化されている
  • わかりやすい文言になっている
  • 何かの時に確かめられる様になっている

のいずれかを満たしていることです。

常に「価値」の中身が、
確認できる状態になっていなければ、
判断・評価要素としての役目は果たせないからです。

「価値」なしで戦略!?集客!?マーケティング!?

売上を伸ばす。
事業を成長させる。

そのためには、
マーケティングの勉強が必要、
集客に取り組むことが必要
とよく言われます。

しかし、一所懸命に取り組んでも、
成果・結果は手に入りません。

その状況で苦しむ経営者の方は、
少なくありません。

『価値」不在の戦略

「価値」の実現が事業の目的であり、
どのような状況が、
「価値」を実現した状態か明らか。

目的と、「価値」を実現したゴールの姿、
があるので、
そこに至る道のりである、
戦略を検討し、定めることができます。

マーケティングの手順では、
戦略を検討することで、
ターゲティングやポジショニングができる、
という解説がされます。

空いている領域を見つけ出し、
競合と差別化することで、
優位性をもたらす、

プロダクトアウト的な発想、
提供者側の発想
で組み立てられています。

「価値」を意識していないので、
ポジションニングができても、
ズレてしまい、うまくいきません。

もちろん、戦略を検討する過程で、
「価値」に内容を加える、
ということはあります。

それは、
一方通行で検討を行うか、
常に上位概念と整合性を取りながら
検討を進めるかの違いだけです。

一般に、
上位概念から下位概念への一方通行で、
時間が無い殻などの理由で検討がなされるので、
ズレていくだけです。

本来は、常に詳細になった内容が、
それ以前の検討内容と、
整合性が取れていることは、
確認して当たり前のことですから。

事業としての「価値」が明らかになっていることは、
戦略を検討する以前にも、
必要になることです。

「価値」不在の集客、マーケティング

集客関係の講座や塾では、
商品・サービスのコンセプトの重要性を教えます。

どうやって重要性を訴求するのか、
その時のポイント(例えば、新規性とか、驚きとか)
を教えます。

それを使って、ランディングページや
セールスページのキャッチコピーを作ります。

商品コンセプトを明らかにするポイントとして、
ターゲットを見直すことを勧める場合もあります。

例えば、
今までは法人相手に販売をしていたが、
個人相手に売れないだろうか。
それによって、
コンセプトを変えることができる、と。

対象となるお客様が変わると、
実現する「価値」にも違いが出てきます。

わかりやすい例として、
例えば、飲料用の水を購入する場合で見てみましょう。

個人での購入の場合、
安さに、価値を求める場合が多いでしょう。

法人の場合は、
安いに越したことはないが、
最安値であることよりも、

大量に手に入る、
指定の日までに届く(買いに行かずにすむ)、
といったことに重きを置くでしょう。

対象となるお客様が変わることは、
事業の「価値」への影響は少なくありません。

にも関わらず、
商品コンセプトの検討で、
こういった観点での検討を推奨しています。

ズレが生じてしまうので、
成果につながり難くなっています。

集客、マーケティングがズレている

よく考えてみると、
おかしなことに気づくと思います。
「そりゃ、うまくいかないよ」
という点がわかります。

商品コンセプト云々が、
間違っているわけではありません。

使いどころがズレています。

あなたはすでにお分かりだと思います。

今すでにある商品・サービスで、
商品コンセプトを検討しているので、
ズレてしまいます。

今ある商品・サービスが、
そもそも「価値」の実現に、
充分なのでしょうか?

その検証がありません。

今までも売れているのでしょうから、
「価値」実現から全くズレている、
とは思いません。

足りているのか。
無駄な部分はないのか。

この点の確認ができていない状態です。

現在の商品・サービスで、
とりあえず商品コンセプトを考える。

これでやると、
一時的には売上が伸びることがあります。

ただし、一過性、一時的なことで、
続くとは限りません。

競合がある場合は、
似た形で対抗され、
元の状態に戻ることも少なくありません。

この考え方は、
今の商品・サービスありき、
でコンセプトを考えています。

今の商品・サービスで、
なんとか売上を伸ばすことを
考えています。

これは、
プロダクトアウト
の考え方、そのものです。

少し勉強をした方ならお分かりですが、
プロダクトアウト
よりは
マーケットイン
で考えることが重要なことは
ご存知でしょう。

その観点からも、
ズレていることがわかりますでしょう。

「価値」あっての事業内容

事業で行うこと全ての
判断・評価要素が「価値」です。

事業を行うに際しては、
「価値」が明らかになっていること、
最初に「価値」が設定されること
が最も重要なことです。

すでに商品・サービスを提供しているならば、

早急に事業が提供する「価値」
を明らかにして、

商品・サービスが「価値」の実現に
つながっていることを確認します。

足りない部分があるならば、
足した方が、商品・サービスとしては、
より好ましい、適切になります。

お客様が望む形になります。

事業が提供する「価値」が明らかになると、
サービスやお客様への対応でも、
過不足が見えるようになります。

「価値」を最初に明らかにすること。
設定すること。

「価値」の実現に向けて、
事業の中身を整備すること。

これが事業で成果を手にする
重要な要因になります。

事業の「価値」を明らかにする

事業の「価値」は、
お客様があなたの事業(会社)を選ぶ理由
に該当すると指摘する方もいます。

これは、半分当たりで半分ハズレです。

相対的な「価値」

事業が提供する「価値」は、
比較対象がない「価値」を提供する方が、
より強力です。

相対的な価値の端的な例は、
値段の高い、安いでしょう。

同じ商品ならば、
高いものより安い物の方が、
お客様にとっては「価値」がある
と見なされます。

相対的な価値なので、
常に競合と比べられる状況です。

常に競合としのぎを削らなければなりません。

相対的な価値で競う場合、
商品・サービスの根幹が同一です。

同じ飲料水を売っているときに、
高い、安い、となるケースです。

相対的なので、比較対象が変わると、
勢力図は一変します。

例えば、今までA店とB店で販売し、
A店の方が安く、お客様に受けていた。
そこにさらに安く売るC店が参入したようなケースです。

さらに。

価格、おまけ、無料サービスといった、
経営的に負荷のかかる観点での差別化を
測らざる追えなくなります。

この観点から、
相対的な価値に注力することは、
無駄ではないですが、
あまり深入りしたくない領域です。

絶対的な「価値」

相対的な価値に対して、
絶対的な価値というものがあります。

競合がいない、
競合が提供できない価値を提供している、
という状態です。

比較の対象がいないので、
あなたしか提供できない「価値」です。

あなたが提供する、
絶対的な価値が、
対象となるお客様にとって、
とても魅力的ならば、

競合の存在に関係なく
あなたが選ばれることになります。

競合よりサービス内容を減らしているのに、
絶対的な価値を提供することで、
競合が撤退せざるおえなくなる、
という事例もあります。

サービスが劣っていても、
絶対的な価値で、
補ないきれない価値を
提供できているからです。

絶対的な価値を
どうやって見つけ出し提供するのか。

相対的な価値でなんとかするより、
はるかに、威力と効果が期待できます。

お客様が選ぶ理由の落とし穴

お客様があなたを選ぶ理由には、
相対的な価値を多く含んでいます。

比較の対象があるので、
わかりやすいからです。

一方、絶対的な価値は、
お客様は認識しずらい特徴があります。

もっというと、
お客様自身が気づいていないところに、
絶対的な価値が存在するケースが、
現実には多いことがあります。

わかりやすい例で言えば、
古いですが、
SONYのウォークマンの誕生あります。

携帯音楽プレーヤーは、
当時、ほとんどの消費者が、
気づいていませんでした。

カセットプレーヤーは、
家で使うもの。
持ち運ぶなんて使い方はしない。

携帯できる音楽プレーヤーは、
必要だとは
これっぽちも思っていなかった。

ところが、ウォークマンが発売されると、
市場を席巻しましたし、
何世代も開発され、

その思想は、
カセットプレーヤーから、
デジタル音楽プレーヤーへと
引き継がれていきましたよね。

お客様の要望がすべてとは、
限らないこと。

お客様が今望んでいること以外のところに、
実は、お客様にとっての価値(候補)が
潜んでいる可能性が高いのです。

付加価値に意味はない

余談ですが、
似た言葉に、付加価値があります。

付加価値が必要だ、
という意見もあります。

正直にいうと、
付加価値という考えはどうでも良いことです。

お客様から見れば、
付加価値だろうが、
元々の備わったか価値だろうが、
それは全部まとめて「価値」です。

付加価値だからどうだ、
という考えはないですし、

提供するときに、
これはうちの付加価値です、
と言って提供はしませんから。

お客様から見たときに、
どのような価値があるのか。

それだけのことです。

仕入れた時点での価値が、
充分備わっているならば、
付加価値は不要です。

事業の「価値」を明らかにする方法

事業の価値を明らかにする際に、
お客様が選ぶ理由では、
半分程度しか、
価値をつかむことができません。

特に必要となる
絶対的な価値
はなかなか見つかりません。

絶対的な価値を見つけ出すには、
お客様が選ぶ理由、
お客様の声、

だけではなく、
それ以上にお客様にとって必要となること、
に焦点を当てます。

お客様が意識していない、
認識していない、

しかし、知り得ると、
その価値を必要とすること
に焦点を当てます。

これを明らかにするには、
プロとしてこの事業をやってきた、
あなたの知見、経験をベースにします。

それを整理することで、
あなたの事業の絶対的な価値
を明らかにすることができます。

まとめ:経営・事業で「価値」を活用するには

1.「価値」を適切に把握する

お客様(候補)が困っていることを解決する、
欲していること・ものを提供すること
によって、
相手が望む状態、好ましい状態にすること
です。

2.「価値」により事業を理解する

この「価値」を提供し、
お客様が「価値」の実現ができる様に支えること、
が「事業」です。

3.マーケティングや集客以前に、
最初に事業の「価値」を明らかにします。

その方法についても、
今回、整理をしました。

4.明らかにし、設定した事業の「価値」を
常に判断・評価の要素として活用します。

事業でやること、やったことを、
全て「価値」の実現と結びつけることで、

「価値」を実現するという
事業の目的達成を目指します。

 

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