経営戦略、経営計画に関する業務内容を知らない!

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事業承継における
「経営承継と後継者育成」実現士
降旗 利弥

『経営戦略』や『経営計画』を伝える時、
実際の行動がイメージできる程
具体的な表現が必要だといことを、
前回の記事でお伝えしました。

参照:経営戦略、経営計画を具体的に伝えるには

「具体的」ならば、それで理解されるでしょうか?
今回は、この続きからです。

具体的に伝えるときには、
次の点が明らかになっていることが実際には必要だと考えています。

それは、、、

伝える内容(核)に関連する業務の内容・目的が明確になっていることです。

例えば、

「見込み客発掘から営業活動を改善し、
○○業務の生産性を向上したいお客様からの売上を増加する」

と伝える場合、ここでの「営業活動」とは何をすることでしょうか?

「営業活動」の認識、理解が、
人によって異なっている場合が実は結構多いのです。

  • 「買いたい」というお客様に対応するのが「営業活動」?「少し良く知りたい」というお客様に対応することも「営業活動」?
  • 関心のある人(の情報)を集めるのは「営業活動」?
  • 購入後のお客様にコンタクトするのは「営業活動」?

このようなことは、マーケティングと営業の境界としても、
綱引きがおこなわれる業務内容ですね。

会社の中で、このようなことは意外にもハッキリしていません。

認識が異なると実行しようとした際に、
「○○さんが考えてくれると思った」
「△○から先のプロセスをやればよいと思った」
のような状況になり、目標達成に向けた同一の行動をおこなう状況になりません。

業務に対する理解・認識の違いが、
 『経営戦略』、『経営計画』が効果を生まない原因の一つです。

同じ理解をしていると思われる事項も、
一度整理して、何をすることなのかを明らかにして、説明しておくことです。

経営者やそれに次ぐ管理職、
さらには『経営戦略』、『経営計画』を策定している人でさえ、
自社での「営業活動」は何をすることか、ハッキリ判っていない場合が非常に多いです。

更に、それぞれの業務が達成すべき目的も、
ハッキリ判っていない場合が多いものです。

あなたは自社の業務について、
明確に、すべき内容とその目的が言えるでしょうか?

  • 営業活動とは?
  • サービス提供活動とは?(例えば、SIとは?商品開発とは?製品化とは?・・・)
  • 管理業務とは?(総務とは?人事とは?経理とは?・・・)

などなど

言えましたか?あるいは、「整理されている」と言えるでしょうか?

ここで一点、注意!

この手の内容は、組織分掌に書かれている
と考えている経営者・社長、後継者の方は少なくありません。

実際には、組織分掌はあっても、
意外にもざっくり抽象的にしか書かれていないことが多いです。

ある会社では、営業部の組織分掌は、
「営業に関すること一式」と書かれていました。

組織分掌があったとしても、その業務内容がはっきりしない、
当然、業務分掌がない企業が実はとても多いです。

別の機会にまた詳しく組織に着いては触れようと思いますが、
業務分掌が元になって組織分掌はできあがるものですから、
業務分掌がないなら、たとえ組織分掌があったとしても、
役には立たないと思います。

「そんな細かいことまで、社員説明の時に言うの?」
と思うかもしれません。

例え時間が必要だとしても、
「伝えるべき核」に関する業務については、明確に伝える必要があります。

業務の中身を伝えることで、これから実施すべき業務に対する、
社員のイメージはより明確になっていきます。
同時に「どこの業務まで意識しなければならないか?」
ということも明らかになり、更にイメージはハッキリしていきますよ。

伝える内容を「具体的」にするために、

  • 具体的に行動をイメージできる内容
  • 業務内容について、内容と目的を明確にし、整理し、伝える

ことで、上手に社員に理解されるように伝えることができます。

本日も最後まで読んでくださり、
ありがとうございました。

 

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